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面对未来,货拉拉、58速运、易货嘀、云鸟、唯捷城配等城配公司将何去何从?

2017/9/13 10:18:27来源:物流沙龙作者:向书记

  随着全球经济的迅速发展,市场竞争的加剧,物流在国民经济中的地位越来越重要,对社会生存和再生产的作用也越来越凸显。我国物流起步较晚,与美国、日本等发达国家相比,还存在着很大的差距。2012年全国物流总成本9.4万亿元,占GDP的比例为18%,而美国、日本等发达国家只占到不足10%。目前我国物流企业正在不断地创新运营模式,积极寻求新的发展,努力的降低物流成本来提高自身企业的服务质量和经济效益。

  故众多“改革者”希望能够借助互联网为工具解决或者说是“改变”传统物流的痛点。同城配送行业孕育而生,被众多投资人青眯。各大媒体、杂志及公众号也都在吹嘘这个市场很大,数亿万级的市场。

  很多传统行业开始涉猎城配领域,投入大量资金、人力希望能够迅速抢占市场份额、分得一杯羹。

  资本在城配领域可谓是群雄逐鹿,但行业的最初的痛点,被大多数人遗忘了,通过互联网的技术、减低车辆的空载率、减少中间环节,降低物流成本,让司机群体能够接到更多的订单,增加收入。有的读者可能看到这会问,我国的物流成本是由于我国国情、企业税收等问题造成的。众说纷纭,这里我们不做深入讨论。

  1城配公司需要具备什么基因

  现同城行业平台有很多,如:货拉拉、58速运、易货嘀、云鸟、桌集送、快狗、唯捷城配等。其中除了货拉拉、58速运这二家在车货匹配(C端)上声名鹊起;其他平台做的也小有名气,后面的不做评论了。

  对此,大家有没有发现一个问题,有的城配平台做成了合同物流、有的做成纯互联网平台。以货拉拉为例的平台,个人觉得C端营运能力在行业内可谓首屈一指,相比同行业企业,我觉得它们是一家优秀的企业,而在整个城配行业里面,笔者认为其缺乏核心壁垒。有的人会问“货拉拉的核心壁垒是品牌,是活跃司机运力池”。

  笔者承认货拉拉的广告投放、策划是做的很优秀,至于司机运力池,其实个人觉得还是回归到资金方面,用大量的资金换取了一定的活跃司机,倘若BATM进入这个行业,结果就不言而喻了。言归正传,以货拉拉为首的这类平台,缺乏物流职业经理人基因、缺少物流实干家接地气的精神。

  那么易货嘀为首的物流平台,笔者在货嘀呆了将近一年,易货嘀员工专业素质相对来说较高,人才济济;从一线人员工资和任职要求可以看出传化集团对城配市场的决心。

  一线的员工须具备5年以上的物流相关经历、基础年薪资在12W、经理、总监级别须在城配行业具备1-3年同岗位经验,同时在物流行业具备10年相关经验;公司的传统物流人才很多,有德邦、四通一达、京东、速派得、卡行天下等。那么公司物流人员专业性非常强,这些十几年的老司机基本混迹了大半个物流圈子。

  那么大家可以想象下,该平台在做B端的3PL客户有难度么?答案是没有的。物流圈子其实说大也不大,熟人嘛,谈起业务来自然是水到渠成。

  那么以易货嘀为代表的公司他们缺乏的是什么呢,个人认为,老司机有老司机的好,也有不好之处,互联网公司都是刚毕业不久新型物流人才,他们还没被这个行业“文化”禁锢思维模式,具备一定创新能力和求知欲望,而老司机他们有自己的专业性、理念。他们的执行力和新型的互联网人才比要略逊一筹。员工的执行力有多重要,我这里就不做多的阐述了。

  笔者认为,城配企业需具备互联网新型人才、传统物流职业经理人基因结合,只有这类的企业才能在行业中脱颖而出、成为行业的佼佼者。

  2企业的基因我们具备了,那么接下来我们就好讨论,城配行业是先做C端还是先做B端

  此问题在业内有很多诤议,个人说下我的想法。先做C端还是B端客户,个人觉得主要关注二个方面:第一点,企业自身优势、第二点,竞争对手的情况。

  前面我们说到了C端客户做的好的有58速运、货拉拉。为什么58速运会先开始做C端,58速运隶属上市公司58同城旗下58到家的货运板块。58同城最开始做家政业务、C端客户资源积极庞大,又隶属于腾讯旗下,流量端口巨大。58速运先做C端要比其他竞争对手做的快、稳。

  之前我拜访过货拉拉华东区销售总监,在交谈过程中,了解到他之前是做广告策划出身。可想而知他们对广告的投放、策划是专业的。

  留心的朋友可能会在CBD区域看到货拉拉的广告,笔者在上海松江区居住,经常在松江区乐都路苏宁易购广告牌看到货拉拉的广告、出租车后座玻璃窗口也有货拉拉的LOGO;一家很专业的C端平台。他们都结合的自身的优势决定了他们业务是先做B端客户还是C端客户。

  同理,当行业内有这样的小巨无霸企业存在的时候,我们没有别人的优势,那我们就要避其锋芒,个人就觉得易货嘀不错,易货嘀看到了城配市场的C端比较难做,如果在上海把C端客户做起来需要花费大量的时间、资金。鉴于集团在杭州的优势,先在杭州做起了C端、B端。而在上海重心关注B端客户。笔者觉得有战略性的眼光、借助传化集团的优势,市场情况、竞争对手优劣势、逐步加入了城配市场的战争。

  在此,笔者想做下补充,现在有很多城配企业在做C端客户、B端客户显得头重脚轻,有的甚至放弃B端客户或者C端客户。放弃C端的企业的,笔者认为是忘记了整个行业的痛点,车货匹配做到了么。

  随着国民生活水平的提升,各种需求场景层出不穷,C端的市场是无法预估的。只做B端的城配企业,是不可能做到城配的领头羊,只是回到了传统的行业的合同物流、或者某某物流公司的项目组。

  3在城配行业里,哪些点需要注意

  说到目标客户,个人希望公司的掌舵人能够认真的意识到这个重要性,那么现在我们来谈谈,针对3PL城配客户,你做为乙方,怎么去抓住客户,怎么去真正替客户解决问题?

  认清自我,找准目标客户

  最近的共享单车挺火,笔者自己也体验过,感觉挺好的。既锻炼身体又不堵车。对比现有的工具成本也很低,对于国家、社会来说,是一种绿色出行。然后在前段时间看到一篇报道,有一家卡拉单车在莆田市区共投放了667辆单车(分两批,1月25日和2月6日),但如今只找回157辆车,丢失率达到了76.5%,投资方决定撤资。

  这个案例说明了,我们在项目开发的一定要了解到自身的资源是否能匹配客户,是否具备可操作性。有很多企业为了圈钱、急于求发展,什么行业的客户都去做,最后由于自身的原因导致项目终止。不仅留下了高额的应收账款,同时在行业内给客户留下了较差的口碑,得不偿失。

  记得2012年在天地华宇门店时候,华宇那时候有一本《门店销售管理本》里面有些重点需要每个门店经理要会背,其中有个目标客户的标准我到现在还记得:一、生产性、贸易性企业;二、合适公斤段(30-500KG);三、标准的包装;四、发车频率较高;五、产品附加值高。

  现在回想起来,这些东西都老一辈物流人留下来的东西,很管用。

  说痛点、拿方案、求共赢。

  有了目标客户,那我们怎么去谈下客户呢,我总结出来就是“说痛点、拿方案、求共赢”九个大字。我们市场人员在和客户交谈时,一定要善于把握住客户的痛点在哪、你能给他带来上什么价值、什么解决方案。

  前段时间,我无意间看到马云的演讲,(在这里我先解释下,有很多读者会说我,现在的人动不动就拿马云来讲道理,但这是笔者最认可的一句话哟,不是什么鸡汤。希望读者可以认真体会下这句话的含义。那么马云在演讲时候说了啥:“我的梦想是让更多人赚钱,让他们成为N个像阿里巴巴这样的企业。”其实我第一次听到这句话,我心里想,“真TMD能装…….xxoo”

  但是我现在回想起来,别人说的其实是很有道理的,很多人外国人都说我们中国人聪明,模仿能力很强,现在这个社会谁都不是傻子,那就可以理解为谁能帮我赚钱,我就买它的产品、用的他的软件、硬件。

  构建运力池、打造核心壁垒。

  现在同城配送的平台层出不穷,有靠资本运作也有靠自身的资源的,其实大家对比下,他们没有什么区别,他们都没有核心壁垒,我TM有钱,我也可以干;或者说他们打造出足够的高的壁垒,那么司机运力对我而言就是核心壁垒,当然这个运力池需要慢慢构建,并非一朝一夕就能完成。

  很多平台迫于市场、股东压力,急于追求盈利,直接放弃零散客户、主攻大客户。对此,本人觉得应该小B客户、大客户同时进行,从小B客户获取大量的司机运力。

  大家的知道同城配送的需求是呈潮汐化、碎片化。单单靠KA项目去获取的司机资源很少。那么在双十一期间,客户需要在你原有司机数量基础上翻几十倍的,司机的资源你从哪里能找到。只有开展小B客户,积累零散司机资源,通过大数据实现运力资源最大化。体现出替客户的解决问题的存在价值,否则其他的都是扯淡。

  同时通过零散司机运力池去匹配到你的项目客户中去,针对不同的项目对司机进行专业化的技能培训。只有这样一步一步的去构建足够大的运力池、打造壁垒、为客户解决方案,才能在同行业脱颖而出。

  “恰”技术,勤迭代

  在这对“恰”做下解释说明,恰:刚好,满足。我们既然玩的是资源整合,玩的是互联网+物流,那么我们要突出我们的互联网基因,现在有很多企业口号是互联网企业,其实还是做的是第三方企业,技术、产品是形同虚设,对一线的业务没其他多大帮助。

  互联网公司的高速运转的,高效率解决问题,没有技术体现,可想而知企业运转是有多缓慢。很多人说:“公司刚刚起步,需要时间来实现。”、还有的可能说“那以前没有技术的时候不一样在做。”答案:是的。我都承认,但是客户会听你这些么。

  技术产品不管是针对客户还是车队、司机,都能够实现他们需要的内容、还有勤迭代,要迅速针对各种业务需要进行迭代。

  4整合它、不怕它,帮助它、求共赢。

  有很多案例,很多平台的司机直接越过了平台直接跟客户合作。很多平台觉得很惶恐,很害怕;还有的平台更加怕车队,个人觉得还是回归到自身的问题。为什么司机要越过你跟客户直接合作,或者说客户不跟你合作直接跟司机/车队合作,说明我们没有做好、说明你对客户和司机来说可有可无。

  我们要知道,我们的竞争对手不是个人司机、车队。有的平台做着做着居然天天想着怎么去打压司机、盯防车队不去撬我们的客户;甚至有的平台认为司机、车队就是最低层、被压榨的对象。

  我们作为一家企业,应该有企业的家的胸怀,更应该明白我们的成功离不开这些辛劳的司机、合作车队。国家总理李克强鼓励我们万众创新、大众创业,给予很多政策给到我们,我们应该背负这社会使命感。可能有的人会说:“这些别谈这些虚的,没什么卵用。”那我觉得企业家缺少这样的精神,可能会走的不远。

  整合能力、决定你的服务

  整合不单单只是个体司机、整合在这里是整合所有的运力,个体司机、仓库、车队、个性服务。

  一、运力整合:客户需要车辆,我们整合社会闲散运力、从金杯车类型到17.5车型的运力需要给到客户。

  二、业务整合:A客户白天需要服务的时间为8:00-19:00,B客户的服务时间为20:00-05:00,那么对于车队来说,只需要增加一个人工费就可以得到客观的利润。

  三、资源整合:有的客户需要仓库,这时候我们可以整合仓库资源,给客户提供仓库一体的解决方案。

  这只是简单列举了三个场景,整合的魅力很大,需要企业结合自身的情况,灵活运用;在这个互联网方兴未艾时期,整合能够决定你的服务质量、运营成本同时能够提高你的核心壁垒。

  5城配发展将面临的瓶颈及我们该如何面对

  近期一则消息刷爆了股市:“工信部将制定燃油车禁售时间表”,该新闻代表了电动汽车趋势的确立和全球政府政策的坚定。目前荷兰挪威提出2025年禁售、德国印度2030年禁售、英国法国2040年禁售燃油车,中国依托双积分制,2020年将退出补贴,但强制推广电动汽车。

  A股市场锂电池、充电桩概念股持续活跃,周期股走强。回归到我们城配市场,可能要不了5年时间,燃油车的何去何从。同时随着国家高速发展、九年义务教育、计划生育等政策普遍贯彻下,以后的司机群体会逐步减少、城配的市场又将面临的一场空前浩大的改革。

  在这个的大环境下,我们企业应该迅速的响应国家政策;在新能源汽车上下工夫、是否现在就应该布局充电桩设备、是对无人驾驶等新型改技术进行深耕和合作。行业日新月异、蓬勃发展还需要我们这批执着、有梦想的物流人去改变、去努力。

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