作为刚进入中国物流仓储设施市场不久的外资公司，普洛斯要赢得中国客户的欢心，不仅要战胜本土的竞争对手，还要应对中国式的政策变化

    2005年6月，经过一年的努力和波折之后，普洛斯与深圳新科安达后勤保障有限公司（以下简称新科安达）的合作项目终于尘埃落定。这是普洛斯在2009年底前在中国12.5亿美元投资计划的其中一步，也是其作为物流仓储设施的开发商和服务商迈入中国华南市场的重要一步，对其开发华南物流市场有着举足轻重的意义。

    时任新科安达（ST-ANDA）项目主要负责人的原华南地区总经理龚世光，已经由华南区调到位于上海的普洛斯中国总部，开始其作为普洛斯全国物业管理总监的职业生涯。回顾为了开拓普洛斯华南市场而在广州工作的一年多时间，龚世光对于自己经管的每一个项目都历历在目，其中，更是以普洛斯在华南的处女作新可安达项目最让他记忆犹新。

    华南第一战

    2004年进入普洛斯的龚世光，遇到的第一个挑战便是带领自己的团队成员争取到公司在华南区的第一个大客户新科安达。尽管此时普洛斯作为物流仓储设施开发商和服务商已在国际上享有盛名，但对于进入不久的中国市场，想要打败竞争对手去赢得这个客户并不轻松。

    实际上，普洛斯与新科安达的接触在龚世光先生上任之前便已经开始了。早在2003年上半年，普洛斯中国区懂事总经理兼高级副总裁梅志明在与同事一起前往广州规划其华南去今后的发展方向时，就在一次会议中认识了新科安达的参会人员。就在这次谈话中，普洛斯了解到新科安达对于自己在广州的物流配送分布有些新的想法。

    深圳新科安达后勤保障有限公司是新加坡上市公司胜科物流有限公司与招商局蛇口工业区有限公司共同投资的中外合资企业，主要处理快死消费品、润滑油、工业用品、健康护理、零售业、高科技等产品的物流业务，在广州有3个物流仓储设施。公司因为获得高露洁、吉列、卡夫等知名品牌的青睐，业务量不断攀升。“从目前的业务增长态势看，估计再过一段时间，共2万平米左右的仓储空间就不能满足新科安达界时的业务量了。”新科安达的项目负责人介绍。

    除了仓储面积问题，还有一些问题也困扰着新科安达：较旧的仓库设施，不但会带来一系列的安全隐患，也不便于一部分先进物流设施的投入；三个仓库的距离分散给集中管理带来困难；另外，陈旧的仓库外观也让他们丧失了部分潜在客户"""""

    在了解到这些情况以后,普洛斯集合了当地的市场经理、工程设计师、估价师等精兵强将，与新科安达开始进行深入的探讨。在双方的团队成员进行了多次沟通之后，新科安达不仅了解到了普洛斯的管理理念和操作方法，更是感受到了普洛斯的诚意，最终双方确信，建造一个集中的物流中心是新科安达目前面临问题的解决之道。

    然而，作为一家合资公司，新科安达的新项目审批程序需要经过合资双方的商议才能定夺下来。为了争取时间，新科安达立刻组建了一支团队，通过每月一次的固定会议与普洛斯沟通最新的情况和需求。

    几个月后，新科安达需要的解决方案终于初现端倪。“他们的方案很详细，所包括的建筑物、建筑规格、租金计算方法等都非常详细，特别让人折服的是，普洛斯专业的选址服务、良好的政府关系和强有力的团队执行能力，让人觉得非常塌实。”新科安达的项目负责人这样评价。最终，当龚世光上任之时，双方合作意向才水落石出。

    选址风波

    在双方接洽谈判的过程中，普洛斯很清楚，要真正拿下这个大客户，土地是关键因素。在广州现时寸土寸金的情况下，尽快拿到符合苦户要求的地块才是制胜知道。

    新科安达的谈判人员就曾为此问题给普洛斯发难。“在仓库位置、设计规格、租金和服务等条件同等的情况下，我们没有理由弃用我们的兄弟公司而选择你们。”新科安达所指的兄弟公司，是指与新科安达同属招商局集团的深圳赤湾物流配送有限公司，深赤湾与普洛斯从事类似的业务，曾为新科安达打造了上海物流中心项目，不仅对新科安达的情况了如指掌，并且对其在广州另辟物流基地的项目虎视耽耽。

    普洛斯明白，这次遇到了很强的竞争对手，不容忽视。对于新科安达提出的要求，普洛斯进行了更为认真的考虑，“为了获得更大的胜算，就必须保证我们比竞争对手更早拿到土地。”龚世光这样判断。

    为此，普洛斯的团队开始了艰难选址。

    根据新科安达业务模式的需要，普洛斯的选址必须兼顾靠近口岸和工业基地，还要考虑交通便利，周边环境成熟，基础设施完善等因素。在光火走这个工业发达、土地资源又非常稀缺的城市里找一块比较大的物流中心用地，可谓难上加难。

    不过，这样的困难并没有使不普斯失去信心。普洛斯的专业团队开始奔走于大型制造企业和高科技企业云集的广州经济技术开发区，如果在那里建立一个物流配送中心，对于客户的业务拓展而言无疑是几大的便利。2003年12月，普洛斯中国懂事总经理梅志明亲自带队考察了这个开发区的整体情况，他们一致认为这个位置是比较理想的选择。而开发区的负责人对于普洛斯的到来也是非常支持，很快就圈定了一块地皮给普洛斯。

    就在他们开始庆祝顺利拿到土地时，一个细小的问题被发现了。原来，开发区给普洛斯圈定的这块地皮，正是广州市戒毒所的所在地。而就目前的规划，这个戒毒所的搬迁工作还需要一段时间。“这件事引起了普洛斯的重视，戒毒所搬迁以后这个项目才能正常启动。这从时间上来说对于客户是非常不利的。因此，寻找另一快地皮成了当务之急。”梅志明当机立断，普洛斯又重新开始了选址之路。

    又一番勘查分析后，普洛斯将目光转向广州白云区的云埔开发区。同样，新的地块需先取得当地政府的支持，拿到土地的配额。于是，再三预约以后，他们登门拜访白云区区长欧阳知，介绍了普洛斯的详细情况和投资计划。

    几次汇报和沟通之后，原本对物流项目并不支持的欧阳区长也开始改变态度。普洛斯的项目计划制定得非常透明详尽，另外，引进普洛斯这样的国际物流地产开发商，对白云区的招商引资工作也会有无形的促进作用。多方面考虑之后，豪爽的欧阳区长终于决定，“给你们一块地吧，‘赌’一把看看！”

    2004年6月，几番周折后，普洛斯比深赤湾提前两个多月拿到了土地，给新科安达吃了一颗定心丸。

    然而，故事并未就此结束。就在普洛斯权利开始设计施工准备时，国务院下达了工业用地宏观调控政策，并在2004年下半年停止了所有新的项目审批工作，矛头直指农转工的土地审批工作。而原先批给普洛斯的土地由于在手续上还不齐全，无法及时取得工业用地指标，项目不宜马上启动。“ 土地审批不齐全，对于我们和客户都是不利的，我们必须等到手续齐全后才可以开始动工。”龚世光说。

    尽管这种不可抗力因素可以作为普洛斯延迟项目工期的理由，但为了不损害客户利益，普洛斯的项目相关人士多次前往广州与白云区政府协商调整，希望尽快获得土地审批。2005年1月，白云区政府终于正式通知普洛斯，在普洛斯原来申请的地块南边，紧邻的一块地已经取得土地配额，希望普洛斯能够考虑把先前的土地位置置换一下。

    在经由客户同意之后，普洛斯最终接受了区政府的建议，拿到土地审批手续那一刻，所有参与项目的任都松了一口气。

    定制行动

    经历了一波三折的艰难选址后，普洛斯给新科安达开始了紧锣密鼓的定制行动。

    根据双方的最初合作协议，普洛斯给新科安达提供一期建筑面积达39，950平方米的物流仓储设施。另据透露：“二期在北边志寰前的土地上，建筑面积达1.5万平方米的仓储设施，新科安达已经基本承诺明年租下来，计划在2006在年初开始建设，2006年9月份交付使用。此外，在剩余的地块上，建筑面积将近5.5万平方米的仓储设施，普洛斯也预留给新科安达使用，双方已经签署了预留协议。”

    在首期的建设项目中，主要包括为新科安达提供一座普通仓库、一般标准仓库、恒温仓库、办公楼以及简易加工区。龚世光介绍，“新的库区净高已经达到10.5米左右，比新科安达原来旧仓库净高的3倍还要多。这将大大增加仓库的整体容量，可以把所有的物流客户集中在一个区域，新科安达的管理人员和办公人员都安置在库区内，提高了物流的运作效率。”

    在浩大的工程背后，普洛斯估价师的报价相当精细和透明。各方面的专业人员对整个物流仓储设施作总体的规划，详细描述建筑情况，包括规格、租金、成本的上下浮动等，“如果有计算失误，一切损失也是普洛斯自行承担。”龚世光表示。尽管龚世光此时已调到总部任职，在项目移交工程部之后，他仍然继续跟踪这个客户。

    在施工阶段的每个月里，普洛斯的客户经理和工程项目经理都会与新科安达开一次现场办公会议。普洛斯可以借此了解，新科安达有什么特别要求，在建筑规格认识上是否有差异，对于施工进度及现场情况是否满意等。在为新科安达量身定做物流设施方案时，普洛斯的专业团队还替新科安达充分考虑了货架摆放上的经济安全性。对于一些特别的设计，比如办公室、恒温库、加工区、普洛斯的设计师都要经过新科安达反复审定，直到满意为止。

    整个工程在今年春节后便全面开工，不巧的是，今年3到4月份期间，广州阴雨连绵，这让整个工程进度延缓，“原定一期今年11月份要移交给新科安达使用，结果工期延误了2个月。”好在，及时沟通之后，新科安达对这种客观原因引起的工程延迟表示理解，可以接受工程推迟到明年1月份交付使用。

    在经历了多次波折之后，龚世光和该项目团队相信，无论新科安达或其他客户再提出怎样复杂的定制要求，普洛斯都可以从容应对。