前几天，顺丰发布了2022年财报。沉甸甸的“成绩单”里，新业务的表现更是可圈可点，快运大件、同城以及供应链和国际等，增势喜人且后劲十足。其中，顺丰同城的提升最为明显——

　　先是收入突破百亿元大关，由2021年的81.74亿元增至102.65亿元，同比增长25 .6%；再是毛利和毛利利率大幅改善，毛利从2021年的0.95亿元增长至4.13亿元，毛利率则从1.2%提升至4.0%。

　　问题来了：量、利双增，顺丰同城是怎么做到的？或者说都做对了什么？脱胎于顺丰，但又不止于“顺丰”的顺丰同城，未来如何更进一步，再上一层楼？

　　给合顺丰同城新披露的2022全年业绩以及线上新闻发布会的相关介绍，我们来深入聊一下这几个话题。

　　01以“协同”强底盘

　　3月29日，2022 年全年业绩线上新闻发布会上，顺丰同城CEO孙海金曾提及这样一组数据：

　　“同城即时配作为场景之一，通过深入到顺丰一体化供应链的产品里，我们获得了180多万高质量活跃月结客户，并为其中的很多客户提供了相应服务。仅在这一块，2022年就实现了1.9亿元的外部增量收入，同比接近翻番。”

　　这个细节的背后，是顺丰同城与顺丰生态之间越来越深入的强协同效应。

　　毫无疑问，顺丰生态30年积累的数亿个人用户和千万企业用户正成为顺丰同城在消费市场的上佳流量入口。财报显示，2022年，顺丰同城102.65亿元的收入中，服务于顺丰生态和其他物流企业的最后一公里配送服务收入达到36.80亿元，占比接近三分之一。

　　顺丰同城既是顺丰生态的重要组成部分，又是顺丰生态主要的新兴增长极。二者“1+1 >2”的协同效应，不仅改变了即时物流市场，也改变了同城快递市场。

　　比如在同城快递业务上，顺丰同城骑手和顺丰快递小哥已经形成良性互动，有效地帮助彼此应对业务量波峰波谷和区域不对称，提升工作量平衡，应用场景越来越丰富广泛。

　　与顺丰小哥相比，顺丰同城骑手每天面对的业务量波峰波谷更明显，灵活性和机动性也更强。对骑手来说，每天的业务量波峰仍主要集中在午餐和晚餐时段。在其他弹性时段，通过顺丰同城承接顺丰快递的同城快递业务，骑手可以增加收入，顺丰同城亦能提升能效，顺丰小哥的压力同时也得到缓解，可谓一举多得。

　　这种“互补性”的运力支撑和业务分流，在诸如618、双11等业务旺季和电商大促期间，尤为显现，削峰填谷的作用亦更加关键。

　　更重要的是，顺丰同城承接顺丰快递的同城快递业务，很大改善了同城快递的传统运营效率，提升了用户体验。同城快递虽然运输距离短，但仍需和异地快递一样，“收转运派”等环节一个也不能少。而在顺丰同城，这些同城快递业务则通过即时物流的运营方式完成，只有“收”和“派”两个环节，去中心化的操作模式使得时效大幅提升。

　　可以预见，随着越来越多的同城快递从“收转运派”变为“收”和“派”，将进一步模糊其和即时物流的市场边界。实际上，即时配送市场近年来快速发展，正是由于采用传统运营方式的同城快递服务无法满足时效要求不断提高的消费需求。

　　当然，现在断言即时配送将取代同城快递仍言之尚早，但即时配送对同城快递的冲击已经显而易见。从邮政管理部门的统计数据看，同城快递市场已经处于从增长乏力转向规模收缩的发展阶段。

　　从这个角度观察，这种协同效应可以推动顺丰生态更加稳固和成熟，及时应对同城快递市场环境的变化。

　　除了深耕同城快递与盘活C端流量外，顺丰同城与顺丰集团在to B领域的拓展也突破明显，共同搭建了“前端仓储+中端干线+同城即时配送”供应链一体化方案，满足客户定制化需求。2022年，双方一起打造预制菜配送方案和茅台冰淇淋配送方案等诸多经典案例。

　　02以“多元”促内生

　　发轫于顺丰，但又不止于顺丰。顺丰同城能够在充满不确定性的2022年逆市而上，“协同”之外的另一个关键的策略是——多元。

　　以“多元”促内生。从顺丰同城收入结构看：2022年，顺丰同城配送服务收入由2021年的50.89亿元增至65.48亿元，同比增长28.7%；最后一公里配送服务收入由2021年的30.70亿元增至36.80亿元，同比增长19.9%。同城配送服务收入和最后一公里配送服务收入大致比例为2:1。

　　继续拆分，在同城配送服务收入中：面向商家的同城配送实现收入46.50亿元，同比增长19.8%；面向消费者的同城配送实现收入18.99亿元，同比增长57.3%。除面向消费者的同城配送收入强势增长外，同城配送服务收入还有两大增长点，分别是非餐场景（主要包括同城零售、近场电商及近场服务）收入和下沉市县（三线或以下的市、县及镇）收入。其中，非餐场景收入为24.17亿元，同比增长29.2%；下沉市县收入为22.85亿元，同比增长36.5%。

　　不难看出，一方面，同城配送服务作为顺丰同城的主业和基本盘，收入实现稳定增长，为整体收入增长奠定基础；另一方面，最后一公里配送服务作为顺丰同城业务结构多元化的主攻点，为整体收入增长提供更多的增长点。

　　老鬼尤其想要提醒的是，在逆市（市场环境）实现稳定增长的同时，顺丰同城还顺势（市场发展趋势）推进企业“基于配送，不止于配送”的发展愿景。

　　之所以做出这个“决策”，是因为顺丰同城所处的即时配送市场正在发生结构性变化，即“非餐化”趋势明显。以往，消费者一般只在点外卖时使用即时物流服务。现在，即时物流服务已经渗透到同城零售、近场电商、近场服务等各类消费场景，配送物品也正在从餐饮、果蔬、日用品等中低价值品类拓展至护肤品、3C等中高价值品类。如果大家仔细观察，会发现骑手现在送的东西五花八门，距离越来越远，甚至有时因为物品体积庞大，连交通工具都要从“二轮”升级为“四轮”，才能完成配送。

　　同时，即时配送市场本身是由流量驱动。“非餐化”意味着流量不再只来自餐饮平台这个单一来源，而是呈现分散化趋势。现在，只要打开一个和消费相关的APP或小程序，基本都能找到即时配送服务的入口。很多品牌商家通过自建APP或小程序获取私域流量时，在APP上接入即时配送服务也成为必选项。

　　问题又来了：作为国内最大的第三方即时物流平台，从过去相对简单的“一对一”到现在复杂多变的“一对多”，顺丰同城如何应对这样的市场变化呢？

　　宏观上，调整优化业务能力，适应市场结构变化。用顺丰同城内部的话概括，就是“全能型网络覆盖”。顺丰同城把“全能型网络覆盖”的重点放在专业化和差异化。

　　专业化即通过提升网络均衡度，无论用户是商家还是消费者，都要尽力确保用户需求在任何时间和任何网络覆盖区域都能被满足；差异化即通过“冷链”“四轮接驳两轮”“前置仓”等一系列定制化服务满足不同行业和不同用户的特殊需求，特别是中长途、大体积、大重量、高价值订单。

　　中观上，夯实强化科技底盘，创新多元网络协作。不同的用户需求意味着需要匹配不同的履约能力。以顺丰同城的业务规模，要实现如此多元复杂的匹配，必须通过科技创新实现网络协作和网络融合，并将投入重点放在精准化和全局化。精准化即精准预测订单需求、管理用户画像和营销投放等。全局化即基于全局的不同调度模型实现不同需求与不同运力之间的调度优化和均衡匹配，以及从用户下单到骑手履约，再到售后的全流程数字化管理。

　　全场景业务模式使其运力融合调度不会集中于餐饮等时段，运力底盘更有弹性。数据显示，目前顺丰同城的网络已经覆盖2000多市县，24小时运营市县同比增长超80%，中长距离订单占比提升，平均配送距离大于3公里，节假日和恶劣天气时效达成率波动不超过2.5%和4%。

　　微观上，保障骑手合法权益，实现骑手平台共赢。无论是宏观战略还是中观战术，最终都需要通过骑手在微观上一单一单地执行落地。值得注意的是，顺丰同城在年报中多次提及其对骑手的重视，始终突出“骑手赢，平台才能赢”的理念。

　　比如，从科技层面体现企业关怀，对骑手进行分组调度，根据新人骑手、女骑手等不同情况提供调度支持，围绕不同群体的骑手进行相关业务品类订单的优先推荐，保证订单稳定的履约质量，提升骑手黏性。搭建骑手成长体系，丰富在线学习资源，鼓励骑手参与网约配送员职业认证；推出“圆梦计划”，向骑手提供助学金，支持他们持续进修。

　　03以“三方”赢未来

　　顺势而为，拥抱市场变化；应时而动，紧抓重要节点。立足2022年的提升与成绩，顺丰同城接下来如何趁势而为，乘势而上？在老鬼看来，抓好以下“三个时间节点”至关重要——

　　一是紧抓自身已经成为国内最大第三方即时物流平台的时间节点，巩固强化第三方平台属性。

　　纵观过去及当下，国内即时配送领域一个显著的特点是，除顺丰同城外，其他主要即时配送玩家无一例外的都和商流平台绑定或者是由商流平台所建立。

　　对商家来说，顺丰同城的第三方属性意味着不需要和任何商流绑定，可以根据自身需求选择更适合的平台，在商流和物流上同时拥有更大的自主选择权。对商流平台来说，顺丰同城的第三方属性又意味着不会和自己形成竞争性关系，在本地生活领域有巨大的合作空间。

　　因为更独立，与其他平台不存在流量竞争，具备定制化能力的顺丰同城，才得以吸引多元化的流量来源。于是我们看到，微信、抖音、拼多多、阿里等大流量平台纷纷向顺丰同城抛来橄榄枝。2022年，顺丰同城便正式携手抖音生活服务，成为首批接入抖音“团购配送”的主要配送服务商；并深化与微信的合作，通过门店快送、即时物流助手、收款小账本等多种渠道接入微信生态。顺丰同城甚至也能成为外卖、零售等大流量平台的运力补充。

　　因此，顺丰同城在未来需要接入更多的商流平台和销售渠道，巩固强化第三方平台的市场定位，和商家形成更紧密的利益共同体，夯实商家业务这个“基本盘中的基本盘”。

　　二是紧抓即时配送市场处于高速发展和结构性变化的时间节点，扩大领先优势和规模效应。

　　多元化的业务正成为高速增长的引擎，特别是非餐场景，2022年已在顺丰同城整体业务收入中占比超过60%。比如顺丰同城为直播电商打造“急送+接驳+快递的一站式解决方案”，开创3C数码急速换新综合物流解决方案，推出养老餐配解决方案等等，在餐饮之外，即时配送正在衍生出越来越多的新需求。

　　新需求代表新增量，头部企业扩大领先优势和规模效应的主要手段就是抓住新增量。更重要的是，这些新需求呈现明显的高值化趋势。无论是奢侈品、珠宝等高价值消费场景，还是直播电商团购、种草下单等需要长距离配送的中高价值消费场景，现在也已经被即时物流服务所渗透。

　　对顺丰同城来说，抓住这些新增量，特别是高价值的新增量，将成为未来发展的关键。

　　三是紧抓母公司顺丰在经过30年发展后核心竞争力处于高位的时间节点，更紧密地加强与顺丰生态的协同。

　　站在“巨人肩膀”上的顺丰同城，在B端客户获取与C端用户流量方面均有着天然的优势：

　　一方面，顺丰同城延续了顺丰领先国内同业的品牌基因和服务质量。例如针对贵重物品场景，顺丰同城新升级推出了“安心送”，提供保价产品全程监控、足额理赔等附加服务。

　　另一方面，顺丰同城丰富了顺丰的品牌内涵和产品结构。比如前文提到的，顺丰同城与顺丰集团共同打造的“前端仓储+中端干线+同城即时配送”一体化供应链解决方案，直接带来了收入与利润双增长。

　　除此之外，顺丰同城也充分融合顺丰集团的仓储物流基础设施、科技能力、经验以及业务的规模效应，与顺丰速运等业务，既保持协同互利，又各自差异化发展，甚至反过来反哺顺丰提升综合服务能力。

　　可以说，稳健发展的顺丰同城已经成为顺丰核心竞争力不断增强的重要原因之一。

　　结语

　　大浪淘沙，谁主沉浮。

　　在即时零售、同城零售全面崛起并日渐成熟的大趋势下，万亿量级的同城物流市场，至今尚无巨头出现。立足“第三方”的独立属性和独特优势，站在“巨人肩膀”上的顺丰同城，则有望成为市场的潜在赢家。

　　过去一年，面对充满不确定性的市场环境，顺丰同城率先突围，兼顾了高质量发展、业务增长和盈利改善。其成长性和成长脉络，如同“千亿地产孵化百强物业”的案例一般，更像是顺丰“王冠上的明珠”。

　　如今，当市场环境趋于确定，市场发展趋势更加明朗，顺丰同城能否延续以往的亮眼表现？是否会有其他快递企业在即时物流市场杀个回马枪？

　　欢迎大家在评论区给出自己的答案。