电商快速增长的黄金时代不再，但拼多多却仍在逆势增长，狂飙突进的拼多多再次打破了所有人的预期：2023年净利润超600亿元，人们不仅要问，拼多多制胜的秘诀是什么？

　　恐怕最核心的要素是“低价”，从最初的靠“低价”赚到第一桶金，到如今的“品质低价”让城里人欣喜，再到拼多多海外版Temu在美国复制“低价”取到突飞猛进的好成绩。那么，未来的拼多多是否还坚持低价发展路线？友商会不会也走拼多多的低价路线呢？拼多多的低价路线又有什么神秘的地方呢?

　　一、当初，低价能赚钱

　　在电商的格局里，低价永远有杀伤力，作为后起的电商平台，拼多多在短短几年内迅速崛起，成为了电商行业的一匹黑马。其价格优势和独特的“砍一刀”营销模式吸引了大量用户，为其带来了巨大的用户流量和销售业绩，更重要的还有不错的平台利润。

　　当初，你会嘲笑拼多多服务五环以外的客户，它会告诉你中国的下沉市场到底有多大，中国有大几亿人可能月收入只有三两千左右，拼多多们就是他们的“狂欢”，就是一种普通人的生活方式。

　　拼多多成立之始就主打下沉市场的，主要用户群体集中在三线及以下城市，从而抓住了庞大的下沉市场用户规模背后的巨大商机，也许很多人印象中拼多多很Low，然而你可以在拼多多上选到你所心仪的物美价廉的商品，拿9.9的钱总想买99的东西也不现实嘛！其实，东西无好坏，关键看你怎么用。

　　黄峥曾在接受采访时说：拼多多不是让上海人去过巴黎人的生活，而是让安徽人有厨房纸用、有好水果吃。从社会消费观来说，这是一种消费理性，是一种反思，一种返璞归真。

　　非必须，为什么要花钱买一些高溢价的奢侈品，大品牌呢？在拼多多上，花的每一分钱，都值得；拼多多是市场选择的结果，是人们自发的选择，是顺势而为。

　　拼多多的成功解决了价格敏感的消费者购物需求，极致低价是拼多多最大的王牌，拼多多的一切运营都在围绕低价展开，但拼多多平台的利润并不低，低价不等于低利润，低价还能赚钱，尽管平台主要以白牌和低价商品为主，但在挣钱能力上，这个低价平台并不弱于京东和阿里。

　　对比来看，拼多多在更少的收入之下却实现了更高的经营利润，刚过去的2023年，拼多多业绩爆棚，全年总净利润为679.0亿元，同比增长72%，如果把TEMU投入带来的亏损核算出去，拼多多的利润更是惊人。

　　拼多多一边卖着国内龙头电商平台中价格最低的商品，一边却有着当前国内电商平台中最强的变现能力。

　　拼多多的低价，消费者得到了实惠，拼多多得到盈利，商家呢，卖出了白牌产品，三方都受益，何乐而不为呢？这看似具有现实矛盾的三方，拼多多是如何实现共赢的呢？

　　性价比消费时代，对平台而言，你的供应链整合要非常突出，你要给别人的是一个物超所值的东西，但是企业也不是做公益，它也需要赚钱。以白牌为主，扎根、成长、摸索，低价商品竞争力成为对商家最核心的评判标准，四五六线人群有5- 6亿，粘性非常高，拼多多一定优先保护它的基本盘的粘性。

　　低价，底层逻辑是供应链，质价比只是表象，考验的是背后的供应链和高效率，稳定的供应链是一项系统性的能力。

　　低价，是因为缩短了好产品与消费者之间的鸿沟，也叫去中间化。怎么缩短，算法是一个重要手段，科研核心是算法，而算法核心是匹配，电商行业的本质是供给和需求的高效匹配。

　　消费习惯需要培养，拼多多盈利背后真正的核心还是拼多多的用户心智已经形成，完全不需要新增营销费用的情况下，用户还是会自行购物。

　　当然，还有一个不得不说的因素是，拼多多的商家更多是白牌厂商，拼多多相对这些商家的议价权更强。体现在产品上，拼多多的全站推广本质上拿走了商家的投流权，把原本搜索等自然免费流量转成了付费流量，是对商家进一步的变现，而商家之所以忍受，白牌类商家自身无用户和渠道，相对议价权较弱。

　　当前，品牌商家的增多，并不代表拼多多会走上电商客单价大幅提升，品牌化的老路，目前的模式下，用户的心智和频次足以维持拼多多的增长空间。

　　长远来看，没有增长去纯拉变现最终都是竭泽而渔，因此展望未来，维持商城营收高速增长的周期不会被打破，需要继续维持明显高于行业大盘的GMV增长。

　　让天下没有难做的生意的初衷，本就应该是服务和成就更广大的人民群众，被太多高大上的名词、概念洗礼后，我们似乎忘记了，任何东西，真正值得去追捧的，一定是让我们的生活更好、更舒心的那部分，那不一定要花大价钱，于是热衷于拼多多的年轻人，以分享好物、回购榜单和宝藏店铺为荣。

　　二、今天，低价有品质

　　曾经，拼多多很长一段时间都是游离于五环之外，客户群体主要是下沉市场上的群体，便宜货是其标签，很多中产精英看不上拼多多，在他们的认知里，电商是为了更好地享受生活，而拼多多停留在对日常生活的基础性需求的满足上。

　　然而，今天这一观念正在发生变化，拼多多的定位本来是农村市场，但是现在越来越多的城里人也在用，正如一位阿里员工所说：从未感觉用天猫、京东比用拼多多就显得高端了。

　　性价比消费使消费者的选择决策更加理性，并非简单地追求低价、消费降级，在趋向性价比消费的同时消费者并未放弃对产品品质的追求，四五六线城市消费升级趋势延续，消费者关注如何用更经济、更便捷的方式获得更高的生活品质。

　　拼多多的理解是，消费升级不是高消费、不是透支需求，而是帮助用户节省开支的同时，为他们提供更好的产品与服务。

　　消费升级的含义，不是让我们花更多的钱去买看起来高级但并不一定真正需要的东西，而是让我们花同样的钱，把真正需要的东西买了。这正如目前的流行语所说的那样：不是羽绒服买不起，而是军大衣更有性价比。拼多多要用心解决的是，那些大家在网购中最担心的事——生活品质没有随着支出而改变。

　　消费者的生活舒适度没有真的提高，只有价格升级，那就是“智商税”，拼多多品质追求的本质是让商品价格回归价值本身，无论是大厂员工，还是小镇青年，介或是乡村居民，在这里都可以用夯实的价格买到自己真正需要的东西。

　　在时间的推移下，拼多多正不断迭代进化，实现从“划算”电商到“价值电商”的转变，努力进入一个更具高质低价特点的电商时代，为消费者提供“极致价格力+货品力”具备的产品。逐渐走向成熟的拼多多，让人们体会到，低价不等于低品质，不在拼多多买，就要花冤枉钱。

　　消费者所追求的并不只是价格，而是质价比，对拼多多而言，国内主站从原有的白牌商品，逐渐增加品牌和品质好物，走出一条“消费升级”的道路。

　　2024年将是拼多多深化高质量发展战略的重要一年，随着产业升级，越来越多的高品质的品牌化的新国货和农货的涌现，给拼多多提供了更多的机会，拼多多从最初的白牌商品，逐渐拓展品牌和品质好物，品牌已成新战略，发力产业带成为新选择。

　　优质国货是拼多多近年来扶持的重点，去年四季度以来，平台在丰富优质产品供给的同时，加大对国货潮品、品质农货等改善型消费品的补贴力度，既为用户多省钱，又助力商家多卖货。

　　借助多场“国货团建”主题带货直播、国货节等大促活动，拼多多投入大量流量与真金白银补贴，帮助制造业品牌扩大影响力，持续吸引更多优质品牌商品加盟拼多多。

　　最能体现省钱和品质的一大现象是国货的翻红，全球购业务中，排名前100的品牌中有21个品牌实现同比300%以上的增长，单日销售额过百万的单品达到59个。拼多多甚至可以穿越时空，让几十年前的经典重新成为顶流。

　　拼多多精进供应链洞察和技术能力，助力制造业工厂降本增效，打造更多爆款，发挥“百亿生态”专项的正向激励作用，支持、帮扶优质商户、品牌及中小企业，推动各地打造更具韧性的数字化农产带。

　　拼多多的目的是不断降低用户实现消费升级的门槛与难度，助力消费潜能进一步释放，其路径为助商惠民-高质量发展，消费升级需求推动国货潮品、优质农货供销两旺，拼多多尤其注重更丰富的优质产品供给，以及更匹配的补贴资源倾斜，促进品质好物与消费升级双向奔赴。

　　拼多多为新老国货拓宽新赛道，与中国品牌一起成长，共同为消费者提供更好的产品和高质量消费体验，建立了公平高效的平台算法机制，让品质和服务更好的商家获取流量，高效的流量匹配机制，让消费者能够更快地匹配到合适的商品。

　　当然长时间的低价容易使消费者养成低价消费心智，进而对品牌价值造成损害，特别是奢侈品，比如高端白酒的品牌调性与拼多多思路本就不符，就看拼多多如何解决这一对矛盾。目前为止，所有在拼多多的品牌仍然处于初期，品牌进入的数量还不够多，商品的丰富度还不够。

　　拼多从‘多实惠’和‘好服务’两方面继续加大投入，助力消费者实现高质量的消费升级，拼多多的成功不是偶然，新消费时代，谁能不断给用户提供更优质、更低价的购物体验，谁就能赢得消费者的心，拼多多用户对品牌商品的需求，已经成为新的增长动力。

　　拼多多的胜利，是性价比的胜利，在拼多多这里，消费升级和实惠并不矛盾，生活品质的提升并不一定需要昂贵的产品、大量的支出。

　　其实这里的品质，还体现在电商平台的社会责任感上，拼多多初期的用户，多是农业人口，今天，发展起来了拼多多反哺这一群体，通过自己的数据，用科技、数字化的手段推动上游农业的高效管理和资源配置的优化提升，从赋能三农和生态共赢的高度，去解决困扰中国农业农村发展的千年困局。

　　农业农村有无限的可能，也是巨大的蓄水池和战略高地，随着拼多多得扶持，地方的产业能力实现了升级。

　　最令人佩服的品质，则是电商平台超越了单一的商业行为，深入探索商业价值边界之外的社会价值。拼多多的创始人黄峥，在取得了巨大成功之后选择离职，并将一部分股份捐出用于公益事业。成功并非唯一追求，更重要的是如何将成功带给更多人，承担起应有的社会责任。

　　正如有人所说，很多人起初嘲讽拼多多、质疑拼多多，但现在，他们开始理解拼多多，选择了拼多多。

　　三、海外，低价能复质

　　我国电商行业在国际化进程中，低价策略将会在海外获取一定的市场份额，这是中国电商行业一个非常大的机会。

　　我国电商开拓海外成为当前的必然，阿里，京东，包括抖音、快手都有动作，但效果明显的莫过于拼多多的TEMU，一路狂飙，拼多多，在国内从低价打起，在国外，也不例外——复制低价路线。

　　TEMU，复制的是国内的拼多多低价路线，定位的是北美五环外的市场，营销也是拼多多富有成效的国内方式。从Temu这个名字来历可略知一二：Temu，取自拼多多国内版Slogan“拼着买，更便宜”的英译文“Team Up，Price Down”。

　　TEMU在美国的声名鹊起，源于花1400万美元在超级碗上投放的一条30秒的广告，而这个广告的核心，就是低价。

　　广告画面是这样的：穿着旧T恤的卷发女孩，从手机上发现了一条心仪的裙子，价格不是999，也不要99，竟然只要9.9，潜台词就是——人人都能买到的几美元的快乐，你确定不来一个。

　　广告如此低价，实际情况更是绝对低价，鞋、袜、帽子等配饰类价格0.49-3美元之间，女装商品价格集中在3-20美元之间。摩根大通分析师指出，Temu上的产品定价通常是其他电商平台的三到七折，但品质和其他平台并没有太大差别。

　　总之，在TEMU上，从家居用品、服装再到电子产品，几乎所有种类的商品，价格普遍低于其他电商平台，确实有着无可比拟的价格优势，对于美国人来说，实在是难以拒绝。

　　至于营销方式，和曾经在国内的推广手段一样，用的是“砍一刀”赢奖励的套路，拉的人越多，得到的奖励相应地也就越高。

　　Temu一系列惊人数据，印证了“高效率低价”的杀伤力，2023年1月至2024年期间, Temu在美国的销售增长了840%，客户留存率更高了：约有28%的用户在Temu首次购买商品后，16个月后还会回到Temu上再次交易。

　　价格之所以低，是因为利用拼多多过去多年积累的供应链基础，为全世界不同地区的消费者提供直接从工厂购买的渠道，Temu“省去中间商”的直销方式，减少了中间环节，产业带商家直达海外消费者，保障了健康持续的低价。去掉中间环节，商家节省了运营成本，海外消费者享受到了低价。

　　更为重要的是，支撑Temu崛起的底层逻辑，其实是孕育多年的中国制造产业，拼多多只是让中国制造惠及世界各地的消费者。

　　北美五环外确实有许多实惠的需求，但价格一旦和劣质挂钩就会让消费者感到不值，为此Temu首创的全托管模式，能从平台对商品的质量和服务进行强把控，向海外输出更适合市场的产品。

　　在美国，中国电商低价的竞争对手是亚马逊，在亚马逊的增长飞轮里，“更低的价格——更多的选品——更好的便利性”一直是推动力，低价，刻在亚马逊的基因里。

　　虽然Temu体量比亚马逊的小得多，Temu低于300亿美元的GMV，亚马逊则是6000-7000多亿美元，并且便利性方面，远不如亚马逊，其顾客下单之后，大约要7-15个工作日才能送达。

　　但Temu的雪球越滚越大，SKU越来越多，其“更多的选品”也逐渐实现，而“更低的价格”那更不用说，如果它的价格只相当于亚马逊的一半还低，你就不需要在亚马逊买了，这不能不让亚马逊为首的本土电商有所警惕。

　　培育中的TEMU，前途无量，但也面临着地缘政治的影响，字节跳动在美国受到的空前打压与凌霸使TEMU有所警惕，加上灰熊做空报告的出台，拼多多原来的海外思路是，把美国市场做到一定的规模，然后再铺全球，现在开始改变策略了，以降低对美国市场的依赖。Temu正在设定目标，计划到2025年将美国市场对Temu整体的商品销售额占比降低至30%。

　　于是，在美国成功的低价方式和营销套路，Temu就将其复制到加拿大，澳大利亚、新西兰新区，未来将继续向欧洲和非洲扩张，覆盖到越来越多的国家和地区，将在全球持续跑马圈地，快速扩张。

　　四、友商，低价不好学

　　拼多多基数没有阿里和京东高，但胜在增速快，3月22日年报披露，拼多多业绩再次大增，意味着性价比消费又一次胜利，低价战略是拼多多的明牌，去年以来也引起了各大电商平台的跟进，但竞争对手很难构成威胁。

　　面对消费者一边选择消费升级，同时又坚持理性消费，拼多多地降低价格，加大补贴成为电商平台的一种趋势，在这一背景下，无论是淘宝、还是京东都开始回归价格中心，全网“拼多多”化。

　　电商进入“性价比为王”的时代，拼多多成为电商行业的对标学习对象，以拼多多为标杆，卷性价比、卷服务已经成为行业标配，京东、淘宝、抖音等电商平台，都把价格力作为最重要的目标之一。

　　强哥回归后京东重提“多快好省”，推出百亿补贴；淘宝天猫在年初提出“价格力”战略目标；快手电商将“低价好物”作为快手的经营风向标。

　　拼多多的“低价”，其实是在对的时代里做了对的事，去年的双11，所有的电商巨头都开始踏入与拼多多类似的路径，学着躬身讲低价的故事，刘强东也强调“京东如果失去了低价优势，其他一切所谓的竞争优势都会归零。

　　正如有网友评论的那样：鄙视拼多多，羡慕拼多多，模仿拼多多，成为拼多多……在拼多多，无数个空想正在化为现实。

　　然而，成为拼多多并不容易，你不知道，拼多多，业绩背后有多“拼”，学低价，要对自己狠。

　　提供给消费者不贵的好东西，同时平台也能赚钱，这就代表企业的成本管控是非常优秀的。过去两年互联网厂商普遍采取降本增效战略，成本端得到明显优化。

　　有业内人士评价：阿里是商家和员工的天堂，但一定不是消费者和投资人的天堂；拼多多是投资者和消费者的天堂，但它是员工、商家和供应商的绞肉机。

　　拼多多没有过于繁杂的部门体系，整体部门架构最为扁平，人效远高于其他两家，有着不能忽略的组织软实力，尤其令人惊叹的是，一年GMV 4.2万亿体量的超级电商公司，单季的行政费用也就3亿元，管理费用的绝对控制意味着，高层可能对自己更狠。

　　拼多多的成本控制很有一套，在总收入同比怒增500亿，其中TEMU从无到有做到260亿单季收入的情况下，公司的营销费用相应只增加了90亿，研发和行政合计才增加了7亿。

　　特别是Temu业务规模在大幅增加、获客营销投入力度不小的情况下，营销费用还能比预期更低，实属不俗的表现。多数费用在不断增长的营收规模下，一直在被动摊薄，再度体现了拼多多极强的人效和资源复用的能力。

　　在拼多多，真正的流量分发逻辑反映，系统在推货品的时候，更多情况下拼多多倾向于去推这种白牌低客单的货品，其他平台更倾向于去找价格弹性。拼多多国内主站先靠极致质价比积累用户，再通过“百亿补贴”、“百亿生态”等项目向上深耕完成逆袭，人群破圈的过程，也是新品牌高速成长的最佳时机。

　　学低价，就要有低价的公信力，以“诚实的低价”来销售商品，以往大促活动之前，有些卖家会先将商品提价，然后再来一个“虚假的打折扣”，由此损伤了“低价大促“的公信力。

　　有些卖家很会取巧，经常先以低价引流，甚至亏本出售，等“养熟”产品链接，实现稳定流量和销量之后，再行抬高价格以实现盈利。因此，低价需要是实实在在的低价，简单买、简单退，少一点套路、多一点实惠，不能玩花样，不能让顾客丢掉对低价，好品的心智认知和平台的牌子。

　　推进平台商品低价，究其动机，就是把用户放在第一位，也就是说把消费者放在第一位。过去，阿里与京东，更重视平台商家的利益，今天工作方向从从商户变为用户，是阿里面对环境变化给出的破局之道，而刘强东强调：“决策时不要忘了用户，这是我们做任何工作的出发点，归根结底都是要赢得用户。

　　电商们，学着别人的路子，踏入对方的花园，这并不是一个坏兆头，但不要成了东施效颦。

　　结语：无论市场环境如何改变，消费者对低价好物的追求是不变的，拼多多的低价成功是一个值得深思的现象，它不仅仅是一家电商平台的崛起，更是社会结构和消费观念变迁的一个缩影。

　　拼多多始终抱着向消费者学习、向市场学习的真诚态度，为用户创造更好的购物体验，以其核心的低价打法为基础，与友商一起共同打造一个健康、良性发展的电商市场。