实际上，一台叉车在全寿命周期里，采购价大概只占总费用的百分之十几，备件、驾驶员的操作费用、油费等等费用占另外的90%左右，所以单纯卖主机的经销商获利微薄。由此可见，“服务创造价值”俨然成为投资叉车后市场的新逻辑。

  对后市场服务的理解

　　后市场服务的核心理念是“以服务创造价值”，其含义、业务形式以及投资重点备受关注。

　　（1）后市场服务的定义

　　后市场服务（即After Market Service ，缩写为AMS），泛指产品售出后，通过提供备件、管理、信息等服务，超出客户采购时的预期，从而达到提高客户满意度，增加客户忠诚度的目的。

　　目前后市场服务更进一步拓展到了产品售出后，围绕产品使用过程中的各种服务，涵盖了终端消费者在购买产品后所需要的一切服务。

　　（2）后市场服务的组成

　　后市场服务最为重要的组成部分包括备件管理、服务管理、信息服务、金融服务和供应链服务，其中又分别包含了备件库存配置、培训、维修、租赁、融资等众多的模块。那么在后市场服务战略指导下整合这些业务模块，就成为了企业开展后市场服务所需迈出的第一步。
　　（3）后市场服务的投资重点

　　产品通过使用才能创造价值，也就是说通过购买、租赁、融资以及其他的方式，客户得到产品使用权，在使用过程中客户就需要得到相关服务；产品的功能在拥有和使用的整个期限中都是必须存在的，好的产品在后市场中是提供价值的基础；在产品生命周期的各阶段和与客户的各个关系周期内，供应链都必须支持新一代价值的创造。总而言之，后市场服务的核心是创造价值，其投资重点应放在后市场服务供应链上。

　　后市场服务供应链包括所有资产管理中为更好地支持维修合同和保修服务所可能需要提供的服务。服务供应链整合解决方案中的要素大致可分为两类：一类为通用要素，即基本不具备弹性变动的因素；一类为变动因素。在后市场服务中，对变动因素的投资才是最有效的。图2为服务供应链中的各因素分类。

  全球叉车后市场服务的发展趋势

　　全球各区域的叉车后市场发展所处阶段各不相同，但主要趋势如下:

　　一是全寿命成本管理理念深刻影响后市场的发展。叉车后市场全寿命成本管理是叉车从设计、生产制造、销售、使用以及最后的报废处理等全过程中的成本管理。这种全寿命的成本管理理念已经引起了国际市场中叉车服务提供商的广泛关注，企业越来越重视在全过程中创造的价值，这对叉车的销售模式以及服务提供方式等都将产生深刻的影响。

　　二是品牌厂商控制下的一体化后市场服务平台模式。一体化后市场服务即与叉车相关的一切服务，均由企业以外的专业第三方叉车服务提供商提供，其中包括仓库充电区域规划、叉车维修保养、司机培训甚至是装卸货服务等。一体化后市场服务平台模式将成为全球叉车后市场服务的主要模式。

　　三是替换备件的异类服务商（独立备件服务商）成长迅速。如果叉车制造商们想在后市场服务领域取得更多的营业额，它们就不得不面对来自新兴的独立的零部件供应商的竞争，例如Equipment Parts Wholesale公司(EPW)、 Independent Parts & Service公司 (IPS) 、TVH公司等，无疑都会成为制造商们强有力的竞争对手。

  中国叉车后市场发展特点

　　我国叉车后市场尚处于初步发展阶段，与发达国家相比还有一定的差距。当前我国叉车后市场发展具有以下特点：

　　一是叉车后市场群雄逐鹿。从叉车的供应商、品牌商、经销商、维修商等各个服务环节来看，每个服务环节都有多种类型的商家。

　　我国叉车后市场中的供应商主要分为OEM专用件、OEM通用件、通用件、替代件以及备件五种类型；品牌商主要包括欧美、日系、韩系、国产品牌以及OEM工厂；经销商更是种类众多，主要包括品牌整车经销商、多品牌整车经销商、品牌备件经销商、替代备件经销商、非原厂备件经销商、备件区域二级经销商以及备件区域三级经销商7大类；维修商也大致分为6类，分别为品牌认证经销商所属维修站、客户内部维修站、独立维修商、个体维修工程师、租赁公司维修站以及二手叉车交易商。各类服务商驰骋于我国叉车后市场，可谓是群雄逐鹿。

　　二是叉车后市场散乱局面还将持续存在。目前我国强势叉车品牌商无法依靠汽车4S店模式控制终端，常规零部件供应无法为品牌商所掌控，劣币驱除良币现象还将存在，同时由于后市场服务标准尚未建立，终端用户的全寿命成本的概念尚未建立等诸多原因导致我国叉车后市场散乱局面还将持续存在。

　　三是核心零部件仍为品牌商所掌控。非品牌制造商的产品仅仅是一些非核心零部件，例如叉车属具和通用件、货叉、充电器、电瓶以及叉车常规零部件等，核心零部件的生产制造仍旧由叉车品牌商提供。

　　四是服务一体化向一体化服务转变。我国叉车后市场将由简单的新车销售、维修服务、备件销售及设备租赁的服务一体化向一体化后市场服务转变。一体化后市场服务包括新车销售、保修维护、备件销售、司机培训、叉车租赁、二手车销售、维修外包、金融服务以及再制造等更加广泛的服务内容。

  中国叉车后市场的投资逻辑

　　目前中国市场中大多的品牌商都在致力于打造后市场服务，但是即便已像全球叉车后市场一样成熟，从全寿命管理的角度来看，还有很多环节是没有顾及到的。例如，现在很多人都挤在只占11%市场份额的叉车销售环节，还有人在做只占9%份额的维护业务，但是占总费用72%的司机培训服务却很少有人去关注。如果将每一个经过培训的、技术水平合格的叉车工当成个体户，然后利用互联网或者其他的先进方式将他们整合起来，对投资者来讲就是非常有价值的投资点。

　　作为投资者，钟鼎创投在评估租赁公司的投资价值时通常有三个考量指标：

　　一是出租率。在中国叉车租赁市场中，如果你的出租率低于75%，基本就没利润可赚。如何能够有高的出租率，我们可以借鉴汽车行业的做法，你就选一种叉车，我们把它做到全国，实现规模化，这样可以撬动整个上下游的资源，做多种模式的创新，这对出租率的提升会有很大的帮助。

　　二是每一块钱的利用率。每一台设备产生的年收入除以一台新设备的购置成本，就是一块钱的利用率。在中国，如果每一块钱不能产生5毛钱甚至5毛钱以上的收入，你这个生意就很难持续。

　　三是租赁公司的能力，包括从设备维护、保养、维修，到备件供应，再到整个团队、工程师。设备投入使用的月数越长（通常二手车用于租赁的平均使用月数应该是在30~35个月），意味着企业从事租赁服务的能力越强。而月数较短时，企业相应承担的风险越小。

　　相应的，对于叉车后市场的相关企业而言，与资本建立合作也具有十分深刻的意义。首先，资本对接能够帮助企业获得更多的银行信任，企业资金更好地运转；其次，能够使资源向企业集中，企业团队对企业发展更加有信心；同时，资本的介入能够快速整合市场资源，淘汰一些技术能力薄弱的小企业，使后市场服务中有能力、有技术的大中型企业实现规模化效益。

　　基于上述观点，钟鼎创投投资了两家叉车后市场企业——广州佛朗斯机械集团和臻智叉车租赁服务有限公司。我们对佛朗斯的期盼是：后续的市值应该会涨到100亿元；现在大家可能会怀疑这个说法，因为佛朗斯目前的规模并不大，但是我们认为它的商业模式很好，未来一定会有可观的发展前景。