产品、渠道、成本等多拳出击，正在挖宽安能的护城河。

　　来源 | 运联智库（ID：tucmedia）

　　作者 | 古德拉克

　　2024年零担快运市场风云变幻，尤其是大票零担。行业内外都在观察头部企业的动向，但在大票市场，“快运之王”安能却有自己的选择。

　　“各公斤段我们都有产品，是一个黄金组合的结构，只要放一点价格，大票货随时都可以有更多量进来，但我们走的是量价齐升的道路，会始终坚持有效规模。”在安能2024年度业绩会现场，安能物流创始人、CEO兼总裁秦兴华直面大票零担的竞争。

　　从2022年变革至今，安能的发展之路愈发明朗。本质上，其讲述的就2个字—“聚焦”，这是安能的战略定力，也是催生安能实现业绩持续高增长的根本。

　　某种程度上，安能2024年实现业绩全面高幅上扬，在快运市场中具备划时代的意义。

　　一方面，其以“五最”为引领、聚焦“利润与品质并重”的有效规模战略转型，促成了安能的成功，为整个快运行业高质量增长提供了样板，带动部分快运网络谨慎看待“粗放式”的规模扩张；另一方面，这也将成为中国快运行业竞争格局成型的催化剂。

　　因此，扒开安能成功的密钥，对正处于变革深水区的中国快运行业，价值深远。

持续高增长

　　领跑行业

　　在物流行业，10亿元级别的融资曾高频出现，而如今，10亿元级别的规模化利润正在成为新的行业标杆，安能正在引领行业告别过去“增量不增利”和“无效规模”的粗放增长时代。

　　1）百亿营收，8亿利润。

　　2024年，安能物流营收规模达到115.76亿元，同比增长16.7%，经调整净利润8.37亿元，同比增长64.2%；这一利润增速大幅跑赢营收增速，相比之下，直营系的德邦快递虽以403.79亿元营收领先，但其利润仅有8.61亿元，安能的盈利能力显然更具优势。

　　曾几何时，“30亿元天花板”代表着快运行业野蛮增长期的阶段性瓶颈，安能物流率先探索加盟制模式，快速打开增速的瓶颈。而针对过去多年行业整体规模不经济带来的困境，其又通过聚焦“高毛利小票”策略，率先在加盟制网络中突破百亿营收，并拿下8亿元的规模化利润。这份业绩的含金量不言而喻。

　　2）两位数增速。

　　行业野蛮增长时期，两位数增速不足为奇；而存量整合阶段，企业增速放缓甚至滑坡已成常态，安能却在"量价齐升"的模式下，依然保持了双位数的增长，更显其增长模式的标杆意义。

　　首先，两位数增长是建立在“千万吨”规模的基数上的。2024年，安能物流零担货运量为1415万吨，同比增长17.5%；其次，0-70kg的迷你小票同比增长30%，70-300kg的小票零担同比增长19.2%，货源结构调整直接带动安能物流的单票货重从2023年的93kg降低到2024年的84kg。也就是说，安能网络的货源结构正无限接近零担货物金字塔的“奶油尖尖”。

　　为什么安能可以做透这个市场？

　　除运营能力外，核心还在于网络密度的深耕。秦兴华在业绩会上强调：“做小票必须有网络密度做支撑，揽收半径决定了你的服务能力，而这个就是小票客户最直接的需求点。”这是安能近年来深耕小票零担市场的方法论。

　　这也决定了安能必然选择“打强网点”作为重中之重。

　　“网络覆盖最密”是安能五最战略的核心之一，而要真正打深网络密度，关键在于与网点形成利益共同体。

　　这也便是安能五最战略的核心，表面看是做强产品、做强网络、做强服务，内里则是通过组织模式、管理模式、末端赋能的革新，让网点与总部利益一致、目标一致。

　　那么，安能在2024年做了什么？

　　2024年，头部快运网络的一大动作便是网点争夺大战。秦兴华也曾明确提到：安能未来五年的战略只做一件事，即“打强网点”。

　　当然，打强网点不是一句口号，而是靠一套体系。当越来越多网络进入“千万吨俱乐部”之后，大家开始意识到网络的良性增长有几个关键引擎：做好产品、打强渠道以及成本管控能力。

　　要知道，安能物流33000家全网网点数，甚至超过了部分快递网络的网点密度。而随着网络进一步加密，网络颗粒度逐步细化，如何让每一个网点都看到增长的确定性、盈利的持续性，是必须要面对的问题。

　　这些能力的背后，让网点赚钱，是最朴实的追求。2024年安能物流新增网点数量5000多个，新增网点的平均盈利时间约为6个月。

　　1）给网点提供高差异化的拳头产品。

　　作为货源结构中的“奶油尖尖”，小票货对物流的需求不仅仅是价格，还包括时效、品质、服务等，更强调网络的竞争力和性价比。

　　2024年，安能全新升级了“3300”产品，提出“3-300KG用安能！快！”的品牌主张；同时，树立“9996”的时效高标准，主要解决3-300公斤段发货时效、品质、覆盖范围等方面要求更高的需求。

　　这个过程中，安能通过渠道拓展形成足够密的网点颗粒度，快速响应客户需求，末端特殊区域0加收策略与同行的服务形成差异化，让客户体验更好，9996时效标准更是直接对标直营。

　　一系列举措，推动了安能迷你小票和小票零担货物的大幅增长，让网点能够拿到更具利润空间的客户群。据了解，安能网络中电商货源占比在2024年提升了5个百分点，达到了35%。

　　2）打强网点盈利能力。

　　打强渠道，是过去几年安能的组织变革中最为关键的一战。

　　从公司总部的组织架构上，通过更扁平化的层级结构，让总部能够感受到一线的需求；从管理结构上来看，打破了过去“以罚代管”的粗放式管理，反之以“授权”“激活”等策略，打强最小经营单元的战斗力。

　　这个角度上最为明显的体感便是安能率先在快运行业“取消强制包仓”和“取消货量罚款”。

　　当然，除了管理层面的改变，打强渠道最为关键的一点是赋能，通过行业首创的“经营+运营+客服”的铁三角机制，直接将资源与服务下沉至一线。这种扁平化模式使决策更贴近市场需求，增强了网点的自主性与灵活性。

　　业绩会现场，秦兴华表示：“我们给门店提供数字地图、数字系统、财务系统、业务系统、决策系统等经营管理的盈利模型，通过安能学堂做全面的培训，不断提高门店的获利能力，聚焦他们盈利能力的提升。”

　　3）极致的总成本领先能力。

　　千万吨规模里，一分钱/公斤的成本优化会被迅速放大为1个亿的利润，这是快运网络规模效应最直观的体现。