自2016 年快递企业密集上市之后，2021 年物流行业又开始迎来收获的季节。

　　继以京东物流、安能物流、智加科技等为代表的企业递交招股书之后，5月14日，福佑卡车也正式向美国证券交易委员会递交招股说明书，寻求在纳斯达克上市，证券代码为“FOYO”。细分市场的龙头企业，纷纷开启了各自领域的上市潮。

　　根据招股书数据显示，福佑卡车2019年营业收入为33.91亿元（人民币，下同），2020年达到35.66亿元，同比增长5.2%。2021年第一季度，福佑卡车的营收为11.83亿元，同比增长76.1%。

　　截至2021年3月31日，福佑卡车累计交付了约320万车货物，服务了11,174名托运人；从2017年到2020年，福佑卡车总订单价值的复合年增长率为29.0%；平台上的KA客户和SME托运人有11174家；承运司机超过 90 万个。

　　自此，网络货运平台迎来第一股，物流行业也将迎来第一位带领公司上市的女性创业者。

（福佑卡车创始人兼CEO 单丹丹）

　　4 万亿整车市场中捕捉机会

　　2015 年，单丹丹的创业生涯迎来一个小转折。经历过前两次的创业游戏项目和餐饮O2O项目的惨淡收场之后，她选择了自己最熟悉的老本行——物流。

　　在当时“互联网+物流”的大浪潮下，高喊“货运版滴滴”切入市场的创业项目数不胜数，最疯狂的时候每天诞生一个。福佑是这个浪潮中的一个，聚焦城际整车。

　　不同之处在于，市场以撮合型平台为主，而福佑跳出了简单的信息撮合模式，独创经纪人竞价模式，以此切入交易，形成信息流、物流、资金流的闭环，成为行业内首个“全履约交易平台”。

　　物流行业中，整车市场是规模最大的一个细分领域。有数据显示，预计2025年整市场规模将从2020年的3.8万亿元增长到4.5万亿元，复合年增长率为3.8%。

　　过去，这个市场存在几大难题：第一，货主通过“黄牛”调车，往往会出现层层转包的情况；第二，价格不透明，并且随着季节、流向等因素波动性强，中间往往伴随着货主与司机之间的讨价还价，过程低效；第三，服务没有保障，货主找到司机后，服务才刚刚开始，之后的服务、时效、货损等履约环节缺乏保障。

　　物流行业里，标准化是规模化的前提。快递领域，标准化的产品和服务促使顺丰成为商务件龙头；快运领域，标准化的产品和服务促使德邦快速成长为“零担之王”；但是正如我们所看到的，整车领域里面痛点复杂，实现标准化的难度非常大。

　　而相比于信息撮合，与市场主流竞争展开差异化，福佑模式对成本管控、高效沟通、全流程履约等进行优化，具备将整车物流运价、服务等标准化的可能。公司向托运人提供FaaS服务（即Freight-as-a-Service），整个货运交易的每一步都在公司的标准化和完全数字化的平台上进行，让发整车像发快递一样简单。正如其公司使命所描述的，让公路运输更简单、更智能。

　　基于此，福佑迅速得到资本市场的青睐。运联智库根据公开数据统计，福佑卡车共完成 8 轮融资，融资总额近 30 亿元。

　　用 6 年时间，冲击为“网络货运第一股”，福佑的核心竞争力是什么？

　　技术驱动

　　根据招股书数据披露，截至招股书发布之日，作为福佑卡车创始人、董事长兼CEO的单丹丹仅持有12.8%的股份，钟鼎资本持有福佑卡车12.2%的股份，为最大机构投资方；君联资本、中银、盈信资本、京东物流和经纬中国则分别持有9.4%、9.2%、7.3%、6.3%和5.2%的股份。

（福佑卡车主要股东，来源：福佑卡车招股书）

　　可见，类似福佑这样的“互联网+物流”创业，有着典型的资本驱动的影子。但值得注意的是，2018 年底以“技术合伙人”身份加入福佑卡车的陈冠岭，也持有1.3%的股份。对科技型人才的重视，一定程度上也反映出福佑对科技驱动的笃定。

　　正如陈冠岭所说的：“干线运输领域技术的渗透率是非常低的，大概在10%左右。这意味着，干线物流细分领域存在大量技术落地的可能性。而我们过去累积的订单背后的数据资产和算法，成为我们的核心竞争优势。”

　　根据福佑招股书中所介绍的，ForU Brain是其技术的核心，融合了数据、算法和智能服务，提高了效率，降低了成本，并提供了更好的用户体验。2020年平台配送及时率达到95.2%，事故率0.02%。

　　基于数据和算法，福佑打造了三大系统：智能定价系统、智能调度系统、智能服务系统。

　　1）智能定价：基于季节性、流向性、供需关系等三大逻辑进行自动定价，提高运价的透明度，以避免司机和货主线下多次议价的低效行为发生。

　　2）智能调度：基于司机画像、订单预测、范围经济等手段大幅提升司机的运输效率。运联智库了解到，实际上福佑的智能调度系统走过两个阶段；第一阶段是“抢单模式”，平台定价之后推送给出发地周围50公里所有司机；第二阶段是“连环单模式”，司机抢到一个订单之后，系统紧接着会向其派发回程单，但这个回程订单是预测出来的。同时，福佑也在尝试将司机所有的订单都由平台来指派，而这当中不仅要有订单预测，还要利用预测优化来减少司机的等待时间和空驶距离。

　　“2020年我们平台司机的平均空驶里程相比2019年下降了22%，只有41公里。行业中城际整车的平均空驶距离大概在60公里左右。”陈冠岭说道。

　　3）智能服务：基于车辆轨迹、车速、客服介入等方式提升履约服务质量。系统除了告诉货主订单可能会晚点外，也会及时提示异常，比如司机在某个地方停车的时间很长，或者司机偏离了原先规划的线路等。出现异常提醒之后，系统先是通过预警，询问司机当前情况，如果是因为堵车的话，客服会要求司机去拍一张照片上传APP以证明确实是发生了堵车。因为，大部分上游货主会要求有这样的证明，才能避免向司机罚款。

　　这种技术驱动下，整车行业服务流程的标准化、司机车辆运行的效率、整个履约过程的服务体验都得到了进一步提升。

　　两次战略微调

　　寻找业务新引擎

　　事实上，福佑的模式并非一成不变。尤其是近几年，福佑通过战略上的微调，适应市场发展的变化，打磨新的业务增长引擎。

　　根据招股书显示，其业务构成主要来自两部分：KA业务和SME业务。

（福佑卡车业务营收情况，来源：福佑卡车招股书）

　　其中，KA业务是其营收主要来源，占比达到90%以上：2019年、2020年和2021年前3个月，KA业务营收占比分别为98.9%、96.6%、89.7%。并且，福佑对前几大KA客户的依赖性较大， 其排名前三的客户德邦快递、京东物流、顺丰分别在2020年和2021年前三月，贡献了总收入的55.8%和45.3%。

　　从这种业务构成的背景来看，我们或许不难理解近几年来福佑所进行的几次战略微调。

　　第一次微调发生在2019年，福佑卡车在整体战略上做了微调，从运营模式中砍掉了信息部这一节点，由福佑直接管理车辆。这一举动，一方面，减少了信息部这一层的利润分配；另一方面，也加强了车队运营的质量，但管理压力也随之增大。

　　从福佑卡车服务的主要 KA 客户来看，这些客户以直营模式为主，对于服务质量有着较高的要求。服务这些客户的过程中，福佑卡车可以形成一套高标准的全流程履约交付能力。这种能力一方面具备降维打击的可能，另一方面则意味着高成本。

　　因此，福佑卡车再一次引进技术伙伴。2020年下半年，福佑卡车与自动驾驶技术平台主线科技组建合资公司，双方将发挥各自在人工智能、自动驾驶等前沿技术的优势，实现智能调度系统与自动驾驶系统深度融合，推动自动驾驶技术在干线运输场景的落地。近日，福佑卡车与主线科技联合宣布，启动国内首个干线物流自动驾驶商业项目，首批测试卡车将于近期上路试运营。

　　据介绍，作为项目运行第一阶段，首批自动驾驶测试卡车已完成系统调试，将基于福佑卡车智能调度系统和运维线路，搭载主线科技人工智能运输系统NATS和组件，于今年5月底在京沪线试运营。到今年底前，双方将实现50台自动驾驶测试卡车在国内20条干线试运营。

　　技术上的投入，可以转移对经验的依赖以及人员的管理成本，提升服务质量的同时，又能降低交易成本、物流运输成本，保证总体成本的可控。

　　第二次微调发生在 2020 年7月，福佑卡车开始发力 SME 业务。根据招股书数据显示，2019年福佑拥有120个KA客户，2020年则约为230个KA客户和3770个SME托运人；并且在2021年3月底，SME 托运人数量破万。

　　短短9个月时间，SME 板块的业务从订单量上表现出强劲的生长力，其业务占比已经达到总体订单的22.8%，营收占比 10%。

（SME托运人业务订单单季度增长趋势，来源：福佑卡车招股书）

　　虽然从订单与营收贡献的比例上来看，SME 业务的价值较低，其招股书中也有解释说明营收与运距相关；但至少从订单量上来看，福佑长期服务 KA 客户所打造的一套高标准的全流程履约交付能力，降维打击的过程中气势凶猛。

　　尤其是整车行业集中度极低的情况下，SME业务的扩张，有望成为福佑卡车新的增长引擎。

　　因此，今年 4 月份，福佑卡车新一轮 2 亿美元融资后，其表示将资金的50%用于进一步拓展SME托运人服务，30%将用于加强自己的研发能力，20%则用于营运资金、运营费用等一般公司用途。从投入的方向和力度上，可见福佑卡车接下来的战略重点。

　　那么，战略调整能多大程度上影响福佑卡车未来的想象空间？随着福佑卡车赴美 IPO，打开网络货运平台上市潮，市场又会产生哪些新的看点？欢迎文末留言分享你的看法，与大家一起探讨！