德马格起重机械起源于德国，早在1840年，该公司就开始生产桥式起重机。该公司始终专注于生产起重机和起重机部件, 并且在1910年开始生产包括了电驱动的提升设备。今天，德马格起重机械是一个坐落在德国的全球性企业，子公司和许多合作代理商遍布世界各地，是起重机制造行业名副其实的龙头企业。

　　德马格起重机械（上海）有限公司成立于1994年12月，是德马格海外的第18家子公司。然而该公司的业务发展并不顺利，业务量占集团业务总量比例偏小。尤其是遭遇2008年金融危机后，公司的经营遇到很大的挑战。在这个时候，陶学宁博士临危受命，在2009年5月份始任该公司首席执行官一职。在之后两年多的时间里，公司上下发生了不小的变化。对外，从容应对经济危机、产值稳步上升，2010年度超额完成目标，2011年的业务更是创了公司历史新高；对内，员工们工作积极性和创造性大大提高，热情专业的销售与服务深受客户认可。陶学宁博士是如何带公司走出低谷？哪些因素促成了德马格中国的变化？在2011CeMAT Asia展会上，我们有幸采访到了德马格起重机械（上海）有限公司CEO陶学宁博士。

　　记者：起重机械距离普通民众的生活较远，大家可能都不太了解具体它是做什么用的。您能不能给我们介绍一下贵公司的产品？这些产品主要有哪些用途？

　　陶学宁：起重机械是一种使用非常广泛的机械设备，很多工业生产都会用到它。简单来说，它是一种作循环、间歇运动的机械。一个工作循环包括：取物装置从取物地把物品提起，然后水平移动到指定地点降下物品，接着进行反向运动，使取物装置返回原位，以便进行下一次循环。我们公司现在主要生产三类产品，根据构造和性能的不同分为：轻型起重机、标准起重机和特种工艺生产用的起重机。基于各类产品的性能，德马格起重机械为小型工作坊到大型工业的各类公司提供物流、工业驱动产品的解决方案。

　　记者：在2008金融危机之后，贵公司业务受到了一些冲击。您觉得当时公司业务发展缓慢的症结在哪里？您履新之后对公司政策做了哪些调整？现在贵公司的业务发展如何？

　　陶学宁：在金融危机之后，公司业务受到冲击，主要原因是经济环境不景气这种客观因素，但是确实也有一些公司方面的原因。例如，我们的产品定价相对较高，与市场需求不完全适应。我们知道，在市场经济的条件下，市场永远是对的，对于经营者来说，最重要的就是不断调整自己的经营、改善自己的产品，以适应市场的变化和需求。

　　不可否认，德马格的产品始终继承了德国机械制造的高品质。但是中国和欧洲是不同的市场。欧洲的市场已经发展成熟，企业发展的速度是稳健和稳定的，这就决定了他们需要高品质的，高稳定性的产品。而中国目前正处于一个高速发展的阶段，各行各业对于所使用的产品更新换代需求很大，加之中国用户对价格因素格外关注，使得很多企业需求最多的仅是生命周期在3~5年的产品，这就直接影响到机械产品制造企业对于产品使用周期、维修保养等层面的规划设计等，这也使得之前德马格的产品与客户的需求并不完全匹配。

　　面对中国这样快速发展、多种类、多层次需求的市场，我们公司必需根据自身产品和公司特点，将目标市场进行进一步细分。从长远发展角度来看，德马格还要在世界范围内保持在技术和质量上的领先；而根据中国市场的需求，则要推出既满足高端市场的高品质、高技术特点的产品，又要有符合更多行业客户对于中端质量、中档价格需求的产品。

　　通过调整以后，我们的业务发展非常好，从统计数据可以看出，我们2011年的效益是德马格中国公司自成立以来最好的一年。
　　
　　记者：贵公司通过哪些方法来保证产品的高质低价？您认为到目前为止，您在贵公司做得最成功的事情是什么？

　　陶学宁：我认为我在公司做得最成功、最有价值的一件事情就是：我们真正在中国建成了德马格的一个产品研发部门，并且依托这个部门建立了一个全球性的生产中心。这对我们来说意义重大。

　　我们可以想象，相对于欧美地区，我们中国的研发和生产具有成本优势，加上我们优先采购国内一些物美价廉的零配件，大大降低了我们产品的生产成本。

　　此外，更重要的是我们的研发工作采取成本倒推的方法。如果我们要开发一款产品，首先要到市场上了解类似产品的行情，然后确定了一个产品目标价格，我们从这个价格倒推，要求我们研发生产出的产品与市场价格持平或略低。通过这样严格的控制，使得我们的新产品往往具有价格优势。

　　要保证产品的高质量也是一个系统工程。德马格始终崇尚“客户至上”，很重视为客户提供完整解决方案的能力，包括从售前、售中到售后的各个环节。产品的安装、调试和售后服务，都是产品质量的一部分。为了提高这两方面的能力，我们一直在努力。如何加强从售前环节更好服务客户的能力，是公司上下需要实实在在考虑的问题。因此，技术团队从前期就进入客户工况现场，利用德马格诸多先进的技术，通过不同的产品组合来满足客户需求。安装、调试对于起重机的使用非常重要。对于一些标准的起重机，我们制定了很多安装的规范和标准，我们的代理商在服务的时候会按照这些标准来实施项目。而对于特种工艺起重机的安装，我们有专门的安装队伍负责项目实施。对于售后环节，最重要的是能够想客户之所想、做客户之所做。2010年，德马格在全国范围的服务网点有所增加，服务能力也较以往有了很大提高，以确保在客户需要时，有专业的服务工程师及备件及时到达现场，由此得到了客户的一致赞许。

　　此外，发展和培养区域性的代理商，做到合理化市场分布也是我任职后的重要工作之一。通过销售及产品技术培训，使之具备一定的技术和服务实力。其中，经过对技术能力、生产能力、服务能力以及公司本身运作能力进行综合评估后，脱颖而出的将成为金牌代理商。

　　记者：德马格中国参加今年的展会，带来了哪些新的产品？观展观众和客户的反响是怎样的？贵公司的发展目标是什么？您对近两年的工作有什么感受？

　　陶学宁：在这次展会上，我们展示了我们一个新的产品系列——Bas系列。该系列新产品秉承了德马格传统的优异品质和高质量水平，并在国内同等级水平的起重机产品中极具价格竞争力的产品。新产品不仅种类丰富、应用广泛，而且组件和设备的标准化程度极高、质量稳定、性能可靠，适用于各种规模和各种行业的企业。其最突出特征是功能强大可靠、结构坚固耐用、使用安全且寿命长久、营运经济、操作简便、维护方便。Bas系列产品是公司专门针对中国这样的新兴市场的需求自主研发并生产的，吸引了大量观展客户的关注。

　　我们德马格的终极目标是成为起重机械的第一品牌，让大家想到起重机械的时候，第一个联想到的就是我们。对于近期的目标，我希望能够带领德马格中国公司快速成长，使得我们的业务量占总集团公司的份额能够有所提高。应该说到目前为止，我们所占的份额还是比较低的，与我们中国这么大的市场是不相称的。但是我们已经制定了一个五年计划，希望能够用5年的时间，使得德马格中国的业务量能占到集团业务量的10%以上。

　　要说我近两年工作最大的感受，那就是：在公司面临困境的时候，要保持团队的信心，人是最重要的，团队是最重要的。我们的团队现已成长为一支有理想、有目标、勇于创新的团队，公司内部各部门之间相互协调支持，合作融洽。