——访德马集团常务副总裁宋伟

　　德马集团是国内最大的物流自动化核心零组件和输送分拣关键设备及产品解决方案提供商。公司长期致力于物流自动化系统的前沿技术和关键设备的研究与开发，公司成立之初时，从开始的物流零组件制造，到输送机整机制造，再到物流自动化搬运输送分拣系统的集成服务，德马始终坚持追求更高品质的产品、更优质的服务，始终把为客户的物流系统创造竞争力作为德马的使命。2012年德马输送分拣系统荣获年度“最受全国先进物流企业欢迎的物流技术装备产品”大奖。德马在输送分拣领域的成就有目共睹，究竟德马是如何做大做强的，德马的竞争力、创新点又体现在哪？为此在汉诺威展会召开之际，中国物流产品网记者采访了德马集团常务副总裁宋伟。

德马集团常务副总裁宋伟

　　记者：我们看到德马的十五周年活动及会议介绍，很多议题都是关注输送分拣，您作为德马集团的副总，公司把输送分拣称为德马的核心竞争力，为什么？

　　宋伟：德马集团的核心竞争力可以分解为两个概念：一方面是核心零组件的制造生产，另一方面是自动化搬运的关键设备和解决方案，其中自动化搬运所需的关键设备需要核心零组件来提供，所以前者是后者的有力支撑。有了核心零组件的支持，因此德马的输送分拣系统会给客户带来更优品质的设备、创造更高价值、提供更好服务。

　　德马的发展战略有一个过程，我们一直在发展的过程中不断摸索寻找。行业内可以做的业务有很多，如何把公司做强做大，需要有核心竞争力。过去德马有很多小的业务板块，十几个事业部，每个事业部分管不同的业务，有料箱、物料流解决方案、仓库笼等等，我们一直在深思，到底往哪里使劲可以把公司做大？2010年，由于土地价格、劳动力成本的迅速增长，中国工业自动化脚步加快，以及企业的发展规模大到一定程度时，生产、管理就会朝着自动化的方向发展，物流自动化也将会越来越普遍。今年年初德马下定决心专注输送分拣这块领域，当这个市场被打开时，我们就发现其中的无限潜力。

　　记者：我们知道起初德马的发展借鉴了许多“INTERROLL”的生产经营模式，在学习的基础上德马的创新在哪里？

　　宋伟：物流业在国内虽属于新兴行业，但这其实是典型的传统行业，他的发展不可能是一蹴而就的。INTERROLL公司是生产辊筒的第一品牌，经过那么多年扎扎实实的发展一步一步壮大的。作为一个大公司，他的产品线很丰富，服务内容很多，他的力量将会分散到所有的竞争点上，但是德马作为新进入到这个市场的公司，可以专注一点，在这一领域超越他，然后再拓展其它领域，市场就是这样平衡的。

　　辊筒行业的服务因素很强，存在品种不一、交货期短等难题。在质量提高、克服技术等问题之后，我们便站在了同一起跑线上，加之我们了解国内市场，在市场服务方面具备了天时地利人和等条件，自然占有优势。

　　物流装备行业存在模式比较特殊，过去我们在研究公司战略的时候也曾经参考过很多优秀的知名的公司案例和经验，但是都不适合输送分拣行业，德马必须走出有自己特色的路。

　　中国的物流装备行业市场规模还远没有形成，德马在专注辊筒研发生产的同时开辟了其他领域，因此我们选择了两个核心方向，一块是辊筒，另一块则是输送分拣。德马辊筒的市场占有率一直处于稳定的增长阶段，输送分拣市场在我们的精心培育下，大厦的柱子已经建好，架构基本稳定，适时可以大踏步向前走了。中国在这两个领域也不可能迅速的成长扩大，基于这点，德马未来将以这两个核心方向为基本立足点不断深耕市场，推动行业前行。

　　记者：目前，进入中国的国外分拣设备商也有许多，在同国外的优秀分拣商竞争时，德马是如何做的？

　　宋伟：首先，输送分拣行业的特殊性，特别是输送机的特点决定了其必须本土化发展。很多国外分拣设备商到中国的第一步就是拜访德马，任何刚进入国内市场的国外输送分拣公司都不可能立即下定决心去成立一个公司来生产，往往要经过3-5年的准备时间。其次，从国外知名公司进入中国角度来讲，往往都有一个过程，他们不会轻易组建一个公司来和德马竞争，而更多的是通过寻求合作的方式来实现共赢。

　　其次，中国的市场是国际化的市场，目前我们50%的客户是国际化的客户，我们必须让我们的团队尽快国际化才能满足未来市场发展的需求。寻求国际化团队的合作是提升和锤炼我们团队的一种路径，也为打开海外市场和德马走向国际化品牌做好准备。

　　中国市场的需求是很丰富的，例如在服务国际品牌宝洁、可口可乐等这类高端客户时，国内市场的技术与设备还不能完全达到其要求，为了给这类公司做全面的服务，基础设备如输送机、辊筒可以大量使用德马的产品，但是一些关键设备必须去结合国外的先进技术来完成，这是客户的要求，也是市场的要求，德马要占领这块市场，最好的方式就是将其引进。

　　最后，中国物流自动化发展史只有短暂的十年，我们还处于起步的发展阶段，然而十年时间是造就不出一批经验丰富站在系统角度来研发高端产品的企业与人才。欠缺条件与人才，使得过去德马做过的许多自主研发都是由于经验不足难以取得突破，然而中国市场的强大内需，国外企业也十分感兴趣，德马便把战略改变为：引进吸收，这样德马就站在巨人的肩膀上了。未来德马的竞争对手一定是这些国际化的大公司，因为德马要成长，要分享中国市场，要走向国际领域，成为世界一流企业。

　　记者：你如何看待：“标准化做大，个性化做强”这一说法，德马在输送分拣领域如何兼顾标准化与个性化？在这方面还有何技术难题需要克服？

　　宋伟：输送分拣领域的标准化实现是标准化范畴里比较难的。国内物流装备市场还不够成熟，发展不够稳定，各个企业需求不同，因此标准化的推进工作将更难。2002年，在我还没加入德马之前，卓总从会议室走出来对我说：“我们在开标准化的会议。”那时德马就在为实现标准化的生产而准备，直到今天，德马的标准化工作终于初见成效。

　　输送分拣的系统十分复杂，它对产品种类的需求很丰富，在制造技术、产品管理上如果不能实现标准化，质量、交货期将不能得到保证，成本也不能得到有效控制。然而我们在研究学习一些先进企业例如TGW、德马泰克的生产经验时发现，他们都不存在这些问题，究其原因是他们都已经实现了标准化。

　　从标准化推进难度来讲，如果品种单一、量大实现标准化并不是什么难题，作为输送分拣系统的标准化来说，难点就在于它的生产量相对来说很小，比如100台在一个项目里已经算是比较大的量，但是100台中的某一种机型的零件就有上百种，标准化的难度在于我们要将那么多品种的产品全部实现标准化体系生产及管理。

　　兼顾标准化与个性化在输送分拣领域里来讲是最难的事情，但从另外一个角度来讲，在推进标准化的过程中，要想设计一个标准化的产品能让它尽可能在多个项目中去运用的时候，你的视角必须足够宽广，经验足够丰富，那么在设计标准化产品的过程中其实已经兼顾了个性化的需求，用标准化的模块组合成个性化的解决方案。这个意义上来讲，标准化的过程其实就是将共性给抽离出来的过程。

　　打个比方，在盖标准化的房子之前首先要把砖头瓦块都捡齐了，但这个拣齐的工作非常难，中国的物流发展史十分短暂、人才稀缺，我们需要有足够的发展时间把各种要素都收齐了，再根据中国国情、市场发展及企业需求去设计标准化产品，当产品需求量积攒到一定程度从而产生批量生产的概念，这个发展过程确实不容易，但你会发现这个标准化模块的应用范围相当广泛。

　　欧洲市场过去有200家左右主要的输送机生产厂商，经过市场大浪淘沙后仅存下来的只有十余家，他们无一例外都走上了标准化的道路。德马在研究其发展历程中也在沿着他们的路线在走，我相信未来5年或是10年，国内的输送机公司全部是国际化意义上的标准化，没有实现标准化的企业将难以存活。

　　记者：作为行业资深人士，您如何分析输送分拣行业未来的发展方向？您对生产企业的单元化管理的作用及标准化的意义如何理解?

　　宋伟：输送分拣行业未来的发展方向我们可以看到的根本趋势是：物流操作过程中辛苦复杂的工作将完全由机器代替人工去完成，从而实现自动化生产。机器人、AGV等自动化设备的用量将越来越广，价格也将越来越低。

　　中国还有很长一段时间是输送机、分拣机的天下，但中国的物流市场需求处于世界首位，并呈高水平发展态势，这种的情况下，中国的输送分拣行业发展速度一定会很快赶超其他国家。德马将始终坚持科技创新，致力于帮助客户提升输送系统的竞争力，届时更加柔性的分拣方案、更精密的仪器设备、更先进的技术会不断推向市场。

　　企业的单元化管理工作我们做了10多年，从物流角度来讲，企业的单元化管理是大到国家乃至世界最根本的基因跟元素，我们只有将其尽可能的普及标准化，才有可能让物流系统更加简单顺畅易于操作管理。简单来说，物流就是使这些单元化的容器跑来跑去，当这些容器规格达到一定的标准，从而设计、生产、操作管理的过程也将更加简便，易于管理。从物流发展的角度来讲企业的单元化管理工作是非常重要的，但各行各业对其确实有个性化的需求，如何在个性化需求及行业标准之间找到平衡是单元化技术一直要研究的课题。简而言之，就是用单元化技术让越来越多的物品流动标准化。

　　德马长期以来一直在帮助企业推动单元化管理工作，用单元化的技术帮助企业设计物料流的系统，有专业的团队和比较丰富的行业经验。据统计显示，近年来越来越多的大企业关注单元化管理带给他们的价值，很多企业从单元化开始动手改造其供应链，很多公司使用循环系统、租赁系统来节约成本，所以我认为现在单元化的市场才刚刚起步，未来我们还有很长的路要走。