在德马集团，有一位颇受尊敬的美国专家，菲利普·卡分伯格先生。大家都亲热地叫他菲尔（Phil）。

　　菲尔曾经担任美国著名的输送机供应商和物流系统集成商HKS公司工程副总裁、美国物料搬运协会主席,拥有42年物料搬运自动化设备和系统领域的应用、设计与执行经验。系统的专业知识和丰富的实践经验使他帮助众多客户成功解决了物料搬运产品和系统方案的集成问题。

　　2009年，菲尔退休后应邀来到中国，担任德马集团首席技术官兼输送分拣事业部运营副总，负责物料搬运系统工程与设计并制造输送和分拣设备业务。他凭借自己的专业能力，帮助德马集团完善产品的标准化、系列化，提高生产能力和技术水平。在此过程中，菲尔也参与了多个物流系统项目，从而对中国物流装备市场有了更深入的了解。日前，菲尔接受了本刊书面采访，就中国物流装备行业发展提出了中肯的分析建议。

　　记者：您作为资深技术专家参与德马集团工作，3年来取得了哪些实质性进展？

　　菲尔先生：我的角色和目标是基于西方成熟的技术、经营理念和实践，将工程技术、生产和项目管理现代化，带领德马公司从市场需求分析入手，确定要大力发展的物流设备。最初我们把精力集中在新产品的开发上，与此同时引进和利用标准化的理念来指导工程图纸和供应链的设计，以确保产品质量和生产效率。3年来，我们针对中/轻型输送机产品以及3种分拣机——滑块分拣机、斜轮分拣机和窄带分拣机导入了标准化体系。最近开始对重型托盘输送机应用标准化的理念去优化。

　　记者：您认为对物流自动化设备制造企业来说，标准化工作的意义是什么？

　　菲尔先生：在中国，大多数德马这样的物流自动化公司都是为某一项目而设计、制造物流设备。他们必须随时准备接纳项目中的特殊设计要求，然而项目工期进度总是非常紧迫的，限制了技术设计的时间，所以很难做到最优、最经济乃至最高质量的设计。

　　标准化带来的好处更多地体现在客户满意度上。标准化使供应商从销售到工厂的所有业务和技术工艺的优化成为可能，有助于实现客户价值的最大化。

　　具体来讲，“按照标准化的方式去设计”，意味着企业不仅仅为项目进行产品设计，还要为精准的市场需求进行设计。以德马公司为例,德马是中国第一家将标准化作为运营规划的物流自动化公司。我们的产品目录简化了客户根据产品应用对输送机的选型，加快了报价时间。我们的产品是模块化的，不同产品之间的零部件可以互换。因为设计已经完成，在接到项目后就无需花费任何技术设计的时间，制造和装配也已经非常熟练，因此我们的交货时间非常快且质量高。我们的安装手册介绍了设备如何进行安装和维护，并列明了备品、备件。客户服务部门可以很容易地提供技术支持以及从库存中调出零部件进行更换。此外，我们的标准化更有利于延续系统的生命周期，当客户需要扩大系统时，我们最新的模块化输送机可以匹配早些年提供的模块。

　　当然，做好标准化工作并不容易，需要德马进行深入的市场调研，确定客户将来要购买的输送机类型，再由拥有足够行业经验的关键工程技术人才设计出完整的产品线。这无疑对企业是一大挑战。

　　记者：您如何评价中国物流装备企业尤其是自动化物流系统供应商的水平？对其今后如何加快发展有哪些建议？

　　菲尔先生：目前，大多数中国物流自动化企业的系统规划和产品设计都在不断改善，但还不具备非常丰富的物流经验。对中国的客户而言，没有一种完美的商业模式是可以被复制的。因为商业模式不清晰，企业就更倾向于按照项目的要求来进行系统设计。同时，经验丰富的技术人才有限，导致其设计和制造的质量偏低，而且缺乏经验的控制和软件技术部门也无法支持他们与那些成熟的顶级系统集成商去竞争。展望未来，中国物流自动化企业将迎接专业知识和执行能力的挑战，能提供优质产品和服务的供应商将成为赢家。

　　谈到物流装备供应商的改进方向与策略，我认为首先是制定一个可以达到的清晰的目标和战略。市场分析是必要的步骤，用于定位你的核心竞争力，并充分利用自己的竞争优势开拓业务。

　　如果产品制造是你的强项，那就要不断提升产品质量和技术水平，并明确你的关键集成商客户或直接客户（最终用户），了解其需要的设备。其次，考虑成立一个关注市场的团队，由销售、工程技术和项目管理人员共同组成，并专门针对一种市场行业或一些客户来发展客户关系，了解这个市场的运作方式以及发展适合这个市场的技术能力和产品。第三，扩大研发产品的产品技术设计团队。在作出要进入一个新的甚至一个竞争更激烈的市场的决定前，需要完善产品制造工艺，并保证价格竞争力。

　　如果你的企业具备适合某一特定行业的产品并有良好的客户销售关系，就可以专门针对该行业集中精力开发更多更好的产品和技术技能，并进行产品标准化，以生产高品质的产品并降低成本。此外，要建立一个强有力的项目管理部门，作为开展业务的核心。

　　如果你的目标是成为一个系统供应商，那么控制部门的发展就极为重要。企业整个发展思路最好描述为一个纵向的市场战略，集中行业中供应商的资源，为持续增长和良好的利润提供最好的机会。随后扩大到另一个相关的纵向市场，在这个市场中对设备修改就能符合这些要求。如果一个纵向市场有很大的不同，那么企业就需要配备一个有特殊技能的新团队。

　　记者：您如何看待未来几年中国自动化物流设备市场趋势？市场机会主要在哪些行业领域？

　　菲尔先生：持续上升的劳动力成本以及日益增长的生产力和产量迫使企业更多地采用自动化运作。目前，中国自动化物流系统的应用水平是非常低的，尤其在零售、食品和饮料等行业。像高科技、快递、烟草等行业都存在着极大的发展机会和竞争压力，都需要扩展他们对于自动化系统的使用。

　　随着普通中国大众的购买力逐渐增强，更多的可支配收入转化为新的消费，对商品需求不断上升。研究表明，传统的B2B销售渠道，将伴随着迅速发展的B2C零售和网络销售渠道一起逐年增长。更小的包装和包装量的大增，更大的库存，订货小批量、多批次，意味着仓库要有更大的面积和更多的拣选空间，来完成整箱拣选发送到零售店，或拆零拣选并直接配送给消费者。

　　对物流设备制造商、仓储和运输服务供应商而言，B2C是一个极其重要的市场机会。然而，B2C对控制库存、降低服务成本、提高运输的准确性、特别是缩短交货时间的要求较高，也是一种挑战。东部地区劳动力的预见性短缺和物料搬运成本的普遍增加，也需要有进一步的应对措施。人工的物料搬运系统根本无法在经济上满足这一更高吞吐量的需求。自动化物料搬运系统的速度更快，每天处理货物的数量更多，无需人力或增加了更多更高利润的工作。同时条码化管理增加了操作准确性并简化了运输的传递过程，使包裹跟踪和电子客户交货确认成为可能。

　　此外，小批量的制造商和进口商需要区域性的仓储及增值服务来支持他们的零售客户，但是专用独立仓库是不经济的。这就为第三方物流服务提供商带来商机。一个第三方物流企业提供所有仓储服务：库存管理，拆零拣选，开票和将商品配送给数百甚至成千上万的小客户。自动化物流系统将再次经济地满足这一需求。

　　记者：从客户需求的角度来看，哪些自动化物流技术与设备亟待研发？

　　菲尔先生：未来自动输送系统和分拣系统的市场前景看好。处理小型物品，小订单，大批量，小物品的包装，以及当地和地域性的发货，需要输送机将带有条形码的物品从拣选到自动分拣再到正确地发运到目的地。在许多情况下，处理小物品的分拣机应设计有整体包装功能。

　　对一些零售和分销企业来说，未来发展趋势是越库配送（cross-docking）。供应商运送带有条码的物品到物流中心的入库区，货物卸载到输送系统上，然后通过分拣到达一个出库通道，装上正在等待的卡车上，再运送到零售商店、工厂或最终客户。越库配送的关键是订单管理、结算和TMS（运输管理系统）软件支持的跟踪软件，配合卡车在正确的时间到达正确的目的地，接收分拣出来的物品。在越库配送模式下，快速的分拣操作只需1~3小时即能完成。越库配送要求输送机和分拣机必须运行稳定可靠，控制软件复杂，冗余备份。在分拣期间，必须重视预防性维护来保证系统的运行。

　　记者：最后请您站在专家的角度，对中国企业应当如何选择物流系统集成商、合理规划物流系统提出建议。

　　菲尔先生：对企业来说，建设自动化物流系统是一项重大的投资，需要认真的商业规划。“投资回报率”的计算结果体现在成本节约和生产率的提高上，买方的业务目标必须明确。

　　首先，买方必须将其商业模式转化为明确的物流系统和通用设备的要求，包括：制定可以确保达到生产力目标的措施；调整供应链以适应增加的产能；收集丰富的运营管理知识和经验，来帮助选择和有效地使用系统并选择技术精湛的维护团队；甚至要考虑系统中输送物的尺寸、效率和一些特殊的操作方式。

　　供应商的选择是系统规范发展后的第一步。在中国市场上价格为王，但看中低价而购买往往是错误的选择。选择供应商和购买系统要考虑几个因素。首先买家可能不知道如何选择并以合适的价格买到最佳系统。一个熟练的物流系统供应商可以利用他所有的经验设计出最佳的系统布局，并为客户选择出正确的高质量的设备，包括考虑到未来的系统扩展，在系统生命周期内将系统性能发挥到最大极致。这个概念所谓TCO（系统成本）。通常来说，最重要的成本是当系统无法满足生产率目标而资金又每天在流失的情况下衡量的。TCO的计算包含：运营成本（系统使用的高效性，生产率目标的满足），正常运行时间（用于生产的系统总运行时间），设备维护成本（修理设备的成本，包括备件成本以及保持设备运行的人力成本），安全（没有或很少发生工人的工伤事故），最后是为系统产生的实际成本。如果一个物流系统供应商的价格可能不是最低，但如果计算结果表明这个价格在长远看来是值得的并且会是最经济的，那就应该选择这个供应商。

　　专家型物流系统供应商会使用买方的数据和运营计划制定一个计划表，以减少对买家运营、设计、安装和调试物料搬运系统的影响。还有培训，以确保买家可以顺利过渡到新系统的操作上。这一级别的服务是非常宝贵的，而那些价格低的供应商很少会提供这样的服务。
　　
在最后的分析中，如果系统由可持续发展的生产率和多年的正常运行时间来衡量，始终提供一个持续不变的投资回报率，并对扩展的业务适宜地进行轻微的改动，那么这个系统就是成功的，是一个很好的选择！