物流沙龙主办的物流创客沙龙第一站活动，8月22日在北京圆满完成。很少出山的上海富勒总经理 师尊俐先生第一时间表示支持沙龙的活动，专程从上海到北京的活动现场，与大家分享《WMS的创新之路》。以下是师总的分享实录：

　　大家下午好！自我简单说一下过往的历程，最早期，在北京中国远洋有过五年的国企的经验，后面随着上海航运中心的建设，就被派遣到了上海，去了上海就没能再回到北京。因为有远洋的经历，在2003年创立了富勒，到今年是12年，富勒是一家非常传统的企业。

　　其实跟沙龙类似的活动，尤其是线下的活动，是不参加的，但是我们跟沙龙在线上早就有很久的互动，我们是沙龙的第一个商业化的赞助商，也感谢沙龙这么多年，把沙龙上海的一个黄金位置一直给到富勒，所以我们对沙龙这样一个不忘初恋的精神一直很感动，也希望保持下去。

　　我记得两周前，我跟一个大学毕业后再也没见过的同学碰面，他问我说你在做什么行业，我说我们在做仓库管理系统，做WMS，他非常惊讶，说这不是你大学毕业设计的时候写的一个程序吗，怎么20年了你还在干这个东西？确实WMS在行外者看来觉得这是一个很简单的东西，但是我们在这个领域做的越久，发现他的内容越深，特别是随着整个行业的变化，整个行业有太多复杂的问题需要我们去研究，去解决。其实同时给我们物流中心也是带来了越来越多的挑战，所以我们这12年一直专注在这一块。在12年保持一个非常稳定的增长，基本上保持每年30%到40%的增长，如果说我们跟今天这些创业的互联网企业比起来，我们实在是太惭愧了，就像傅兵说的，是一个落伍的企业。非常欣慰的是这12年积累了业内的一些非常优秀的企业，使富勒形成了一个品牌，并给予了一个非常正面的评价。

　　虽然是个传统企业，但是富勒这么多年来，产品的发展思路，我觉得和整个现在互联网迭代这样一个产品的发展思路是高度一致的，基本上我们的产品每周会有个小版本，每年会发布一到两个大版本，这么高频率的这样一个产品，这样一个迭代的速度，不是说富勒的产品设计师有多牛，而且因为我们吸取了来自行业内所有这些客户的经验，把他们的经验，他们的智慧融入到产品里面去。

　　其实说到产品，说到IT，我们会说面向企业的信息化，一般来说会有两个模式，一个模式叫做量身订制的模式，一个叫做产品化的模式，量身定制的模式是一个特别有诱惑力的词，因为它似乎更贴合我们企业自身的一个需求，我可以按照你的实际情况去定制你所需要的一套软件，就像量身定制一套西装一样。但是在我看来，量身定制就像一个奢侈品一样，怎么样来理解奢侈品呢？奢侈品就意味着你为此可能付出的代价会比较大，第二可能只有很少量的一些企业可以去享受量身定制，比如说像京东这样的，有非常庞大的、强大的一个IT团队，因为IT是你的核心能力，在这种情况下，你去量身定制你的系统，毫无疑问是可行的。但是，假设这个企业是一个只有十几个人的团队，或者说甚至是三五个IT人员，这种模式是不可取的，会面临巨大的风险，这里面实际上就包括了实施周期、成本、风险，这些都是不可控的。

　　
　　我们再来看另外一个模式，是产品化的模式，其实富勒最早的三年，我们采取的是什么？我们有一个产品的基础框架，然后我们做一个客户，做一个A版本，做一个B客户，再做一个B版本，然后当我们做了这样七到八个客户以后，突然发现不对劲了。为什么呢？我们发现我在A客户做的事情，在B客户的时候得再去做一遍，在B客户发现的问题我得到C客户身上去做同样的修改，而且我们在这个行业不断去延伸和发展的这样一些新的东西，没法去更新和分享给我们的老客户，所以我们下定决心在三年以后找到了一个方向，坚定的做产品端，也就是说从那以后，富勒所有行业的所有客户，不管是什么行业，永远用的是同一个版本的同一个产品。

　　也就是说，这十几年来我们所面对的所有的这个行业内的一些企业，不管他们的物流中心遇到了什么样的一些问题，找了对应的解决办法，更重要的是说我们把这些解决办法融合到我的产品里面去，所以说我们在服务这些企业的同时，我们的产品也变成了一个知识的仓库，而这些知识的仓库，我能够共享给之后所有的客户。

　　应该说过程是非常艰苦的，因为行业内的可变性，或者说灵活性太强了，但是当我们坚持了这样五到六年之后，发生了一个变化，我们不再是一个单纯的软件供应商，而是成为了有特色的一些行业的解决方案的供应商。当我们去面对这些行业，比如说像鞋服、医药、电商的时候，我们不再是简单的说客户你需要什么，我通过IT的解决方案提供给你，而是把我们一些行业的经验，这些成熟的解决方案能够直接带给客户，特别是现在越来越火的电商，不管是跨境电商、医药电商等各个行业的电商，虽然都在蓬勃发展，但其实在整个电商行业来说，物流对于企业来说都是一张白纸。不仅仅只是说我有一个IT解决方案，IT系统，就能帮客户解决问题。相反的，我们是从电商企业物流中心的规划、布局、流程、人员的布局等等都能够把相应的经验带给客户，所以这是当你从软件供应链转变成行业解决方案供应链的时候，能够带给客户的这样一个价值。

　　今天，当我们不需要为客户特别开发，用的都是标准产品，比如说当我们去面对医药行业的时候，现在我们的产品基本上是零客户化，就是我不需要再去做任何的二次开发，我这个产品可以直接给到客户区域，这样的话，我们的顾问，我们的团队可以把更多的精力集中在给客户去做指导和辅导上而不是把精力花在去写程序，去改代码上去。电商行业我们控制在一周以内的二次开发量，未来我相信能够在更多的行业去拓展这样一个模式。

　　产品只是一个积累的过程，那么你顺应整个行业的发展必须得有不断的创新，其实在整个富勒过去这12年中，也是中国整个一个物流装备行业高速发展的12年，这个名词是很特殊的，英文叫MHE，中文叫物流装备业。物流装备业其实是一个非常庞大的生态系统，从上流的咨询厂商到系统集成商、到设备制造商、堆垛机、实物分拣线、RFID等等打印机，到软件供应商，一直到仓库设计托盘擦车、周转箱等等都是一个非常庞大的生态系统。

　　那我们在2003年最早去接触WMS，说实话，那会儿谈WMS，仓库里面是单据满天飞，WMS所能起到的作用，也仅仅是说我管到物流中心的一个账，顶多加上一个储备管理，那就是2003年到2005年那段时间物流软件市场，WMS市场的一个状况。 3652花了几百万去引进一套国外软件的，他所达到的效果也不过如此。

　　再往后，我们发现行业发生了一些变化，开始有条码挂这样的一些技术来进入到我们的物流中心，RFID手持终端逐渐变成了我们物流中心的标准配置，这时候整个行业的应用水平上到了一个新的台阶，到了一个很大的提升。但是我觉得WMS的价值在整个行业得到了充分的释放，是当我们进入从信息的准确率、及时性方面得到一个新的行业，就是在零售业，包括医药的零售，服装的零售，包括电子商务，因为我们发现这些企业对效率的关注会更多，这时候就带动了整个中国的装备行业的高速发展，大量的实物分拣线的厂商，电子调研厂商开始进入到这个行业里面去，而我们作为软件层面也进行了大量的创新和优化，包括订单的优化，就业方法的各种优化，我相信以往的活动上应该有很多类似的这种交流。

　　最新的趋势是什么？从去年到现在，到处在讲的货到人的技术，就是原来是货不动人动，现在是货动人不动，这样一个历程，我们思考整个物流技术的一个发展的方向，其实概括起来就一句话，不断的去消灭人在物流中心的无效的活动，包括你的走路，包括你的思考的时间，包括你犯了错误去纠正错误的时间，简单重复的劳动全部用设备由社会去替代，把人的这种产能去发挥到及至。

　　这里面有一个典型的例子，比如说电商这里面有一个典型的企业叫骆驼，三年前当我们去接触骆驼的时候，他当年“双十一”一天的销售额是多少？销售量是80万单，骆驼的整个团队用了十天，货没有发完，还得到客户的投诉，天猫的处罚。第二年，我们来协助骆驼一起合作，做什么事情呢？现场的各种作业方法的优化，流程的优化，系统的导入，第二年骆驼的销售是120万单，就翻了1.5倍，同样的人五天时间所有的货全部发完。

　　这个客户是让我们感受到当物流技术、IT技术、软件技术，真正的跟企业的现状充分融合的时候，能够给这个企业带来特别大的价值，也是我们身处这个行业，服务于这些企业感觉最欣慰的一点。当然随着人力成本的不断提高，物流整个最终的趋势是，我相信最终一定是一个全自动化的方式，到时候也许在我们的物流中心里面，看不到WMS太多的操作界面，甚至我们现在在广泛所有的RFID手持终端会不会从物流中心消失都很难讲。

　　当然，物流技术的一些连接创新，同样的IT，其实富勒一直不是一个最新的、最潮流的这些IT技术的追随者，我们是希望把成熟的IT技术应用到行业中去，为客户，为企业提供最成熟的一些解决方案。最早的几年那是非常传统的CS架构，但是随着这些IT技术的成熟，进行了三代产品的演变.在今天来说，未来的产品，包括我们这几两年正在做的事情，已经很难讲清楚，到底你的产品是CS架构、BS架构还是什么架构，相反是很多IT技术的一个综合的应用，包括了客户端、包括网页、手机、微信等等各种不同的展现方式，目的只有一个：站在用户的角度为用户共同的角色提供一个不同的展现，或者一个最好的用户体验。

　　这是商业模式的创新，其实我们放眼这个传统行业，大家一直习惯的模式是什么呢？卖软件？加服务service，再加上维护服务，就这三方面，基本上是这样一个传统的模式。但是当我们去面对一些新兴行业的时候，突然发现在这样一个市场环境下，客户凭什么愿意去花上百万去买这样一套软件，我是一个新成立的电商企业。其实客户愿意花多少钱去买你的软件是取决于他对使用这个软件可能获得的价值的一个认可，价值的多少决定我愿意投入相应的投资。

　　那我们发现当行业发生变化的时候，再用这种模式去后续合作，可能会比较困难，或许会被客户的预算卡在那儿，所以我们就尝试着去推广很多新的一些商业合作的模式，SAAS这个词其实是很古老的词了，十多年了，但是从商业的角度，我们把我们和企业更多的捆绑在了一起，先以非常低的一个投入，能够把这套软件弄起来，但是当看到整个软件占你企业的应用价值之后，后续能够持续的不断投入，对于企业来说，得到的是一个长久的稳定的现金流和企业的收入。而另外一个层面来说，作为一家服务企业，倒逼自己能够更紧密的为这些企业提供可靠的服务，因为一旦客户对你的服务不满意，他随时可以终止你的服务，那你失去的就不仅仅是传统模式下在客户名单里一个客户的名字而已，而是意味着你未来的一部分现金流，你的收入从这里面消失了，所以通过这种方式，我们跟这些企业更紧密的捆绑在一起。

　　当然这个SAAS我们就尝试了很多不同的方式，按照客户的订单量，按照客户仓库拓展的规模，甚至按照客户的销售额，那几年下来我们发现和客户这边整体保持，客户也有成长的，他也愿意为此付出更多在你这里的投资，所以这个真的是一种双赢的合作。

　　讲了物流技术、讲了IT技术的一些创新和商业模式的一些创新，当然作为一个传统企业，作为一个IT公司，我们最核心的资产是这些人，是我们的技术顾问，我们的业务顾问。所以富勒一直在做一件事情，是说怎么样能够让整个团队在这样一个平台上去成长，去发展。

　　首先第一点，富勒所有满五年的员工都会成为富勒的股东

　　所以他们能够充分的去分享整个公司的一个成长和发展，特别在今天这样一个背景下，我觉得新兴的互联网公司是开着挖掘机，拿着投资人大量的资金在到处拉人，但在这样的一个情况下，富勒整个团队保持了一个高进度的威信，整个中层、整个高层非常稳定。作为一个IT公司，我们每年的人员流失率基本上在个位数，这是第一点。

　　第二点是我们去常识了一些，公司每年会去组织一些自虐式的徒步

　　什么叫自虐？就是到一座山里面，每天都去走40-50公里，对大家的体能、毅力是一个挑战，但是由此来加强团队之间的沟通，更重要的是说让团队去认识到自己的潜能。我们有自己的农场，不是像现在这些做互联网的农业，我们纯粹是为了企业的员工提供服务，能够让他们去享受到这些绿色、环保的蔬菜。

　　原来我们公司叫做BAGUA文化现在找到一个更好的词，DOUBI文化。因为这个行业真的是一个非常土的行业，因为顾问在客户现场，压力非常大，非常辛苦，我们希望有这样一种氛围，让大家在忙碌的工作之余，能有这样一个比较轻松的氛围。

　　最后提一点是富勒也是从我们成立之初，定的这么一个目标，一个非常特殊的企业增长目标

　　不是说我在哪年哪月要上市，而是说既然我们企业每年都要开年会，那我们就定一个目标吧，头三年我们就在上海找一家饭馆大家吃个饭，收个奖；再三年我们到祖国的大好河山全看看吧，于是我们到了云南，到了贵州，那三年整个物流行业发展也不错；再三年我们希望走出中国，于是我们到了巴厘岛、到了柬埔寨，到了普吉岛，到第四个三年整个物流软件行业迎来很大的高速发展，特别是电商高速的发展，于是第四个阶段我们就去了法国、去了西班牙，那今年我们会到北欧。所以说在整个这样一个历程中，一步一步的用这样一种方式去实现我们企业的一个目标，企业的每一个成员也将在过程中感受到公司的成长。

　　几点未来可能会带来的变化，我说了仓库是一个研究很窄但是很深的一个学科，未来仍然有大量的工作值得我们去研究，但从另外一个层面来说，整个商业的环境在发生变化，这两年大家听到非常多的就是一个全渠道的零售，不管通过微信，通过你的官网，还是通过门店，现在来说很多企业这两个还是隔离的，线下是线下的部分，线上是线上的部分，其实这里面还是讲020，但是我觉得现在O2O的概念是有点泛化的，我觉得从物流的层面来说，020的意义是线上和线下的一个融合。

　　我们线下所有门面的库存和线上所有的物流中心的库存是不是能够统一，当我接到客户订单的时候，我能够通过一整套的算法来决定到底从哪个门店来直接配送，还是你去门店自提，或者是通过物流来配送，我相信未来的商业模式一定是这样子的，对于零售行业，已经实现了这一点，是未来IT产业一定是把线上线下的库存打通。

　　由此带来另外一个叫人仓，原来的话，我们本身在全国可能会有三个仓库，五个仓库，然后我们来去做计划，去做调拨，北京仓库多少，上海仓库是多少，而人仓整体是把它看成一个黑盒，这种模式我们已经率先在顺丰实行了，顺丰在全国有100多个仓库，其中大部分仓库是原来的模式，什么客户在哪里，我给这个客户在附近有一个点，仓配一体化，我来为你提供服务，但其中一部分，像北京的、上海的、广州的、武汉的这些已经转化为人仓。对于一个客户来说，你把客户交给顺丰，你就不用关心你的货到底是放在上海，还是放在北京、还是放在兰州，然后当我接到订单的时候，通过我们的系统来从就近的一个仓库把货发给客户，仓储操作费、物流费、配送费用都是完全一致的，当然这背后要有大量的预测和数据的分析，我想这是未来我觉得020能够对我们这个行业带来的一些变化。

　　最后，稍微提一点，这12年创业的一点感想，我觉得分享两点吧，第一点是坚持，坚持有两个层面的含义，一个是对于困难的坚持，毫无疑问，这个行业是一个非常艰苦，竞争非常激烈的行业，中间其实遇到很多的困难，包括这个行业也有很多的先烈和先驱，所以遇到困难时要坚持。

　　另外一个，我觉得更重要的、更难的是遇到诱惑时的坚持，其实我们面对的诱惑是非常非常多的，中间服务的这些电商企业，这些电商物流企业，似乎看着这个都是不错的创业机会，但是在我们已经积累了这方面的经验的情况下，还是没有被这些诱惑所动摇，坚持下来了。因为我们始终相信一点，就是坚持一个方向，坚持一件事情，一直做下去，你一定会成长为这个领域最优秀的公司，这个历程也许是五年、也许是十年、也许二十年，但都没关系，享受这个过程就好。

　　第二点，我觉得是协作大于竞争，我刚才讲了，我们所处的行业是一个非常庞大的生态圈，因为富勒做的很专注，我放眼看去发现整个行业好像都是我们的合作伙伴，这样的话当我们去面对竞争的时候，包括我们跟咨询商、设备商、包括是做软件的，如果我放眼看去发现满眼全是竞争对手，那样的话做这个行业会太孤僻了。

　　好的，就这些，谢谢大家！