11月06日下午，由物流沙龙（微信：logclubcn)举办的【走在创客路上】物流创客沙龙——杭州站完满结束。速派得CEO江镇先生进行了《物流O2O的过冬姿势》的主题分享，对物流O2O是否已进入“冬天”、互联网物流烧钱模式是否合理等提出个人见解。
　　以下为速派得CEO江镇先生的部分演讲语录：

　　大家好，我是速派得江镇。今天跟大家分享的题目是《物流O2O的过冬姿势》，今天北京下了第一场雪，非常大，还好我是从深圳来的。很多人说现在是最好的时代也是最坏的时代，实际上这个时代对创业者到底是好是坏呢？刚才Tracy讲过，市场反应其实很明显，在8、9月份的时候，国内的市场IPO就已经暂停了，然后海外的美国和英国等股市都受到了波动。二级市场受到波动以后，有钱的人手里的钱变紧，投资就变得非常谨慎，再反馈到一级市场来，我们可以看到IPO暂停。到了今年下半年，大家都傻眼了，现在排队IPO的有1000多家企业，而且排上以后没有交易量，也拿不到钱，所以说这是非常痛苦的事情。但是对于创业来说，我觉得现在是最好的时代，一方面国家在大力推广大众创业、万众创新，另一方面越来越少的资金使得真正和生意本质有关联的企业凸显出来。我们上面写了一句话叫“资金供应量的缩小会放大其他东西”，我的理解是风声鹤唳有一点点，大家感觉到钱很紧，结果都不创业，反而对真正有价值的企业是个好机遇。

　　另外我想谈一下创业和创新的话题。

　　我个人觉得大众创业、万众创新这件事并不符合经济规律，因为我们都知道创业本身不是人干的事情，都说叫创业狗，是狗干的事情。创业有太多随机的可能性，所有的成功企业都可能经历过很多回奄奄一息，新东方经历过6次几乎要倒闭，王兴去年写了一本书叫《九死一生》，死了九次当然还不包括其他的。创业成功本身就是一个小概率事件，所以我认为党和国家提出这个东西不太符合经济规律：号召所有人下海去做一个小概率的事情。创业其实要谨慎。

　　刚才说过，在资本力量下降的时候，比较好的企业会首先出来，什么样的企业是比较好的企业呢？我认为是技术核心型的企业和市场核心型的企业，什么叫技术核心型的企业呢？有很强的技术、是以技术创新为导向的企业。那么，市场突破又是什么意思呢？无论你是技术导向还是什么导向，到最后都要形成一个市场的壁垒或者叫护身河，有了护身河以后才是安全的企业，所以说实际上现在的好企业都是需要技术型突破的或者市场型突破。我们前两年都在说O2O贴金，现在大家对O2O创业普遍持贬义评价，因为O2O已被贴上了太多负面标签。硅谷和国内的投资风向是不一样的，硅谷老外投资的风向是特别愿意把资金砸在黑科技公司：要么是智能硬件，要么是软件系统，真正拥有其他人不能拥有的核心竞争力。老外投资人愿意在这上面砸钱，去构筑所谓的技术壁垒。而中国市场可能是受到滴滴和快的这类“烧钱快速改变用户习惯”的模式影响，不太好的导向造成了现在的情况：全民在推O2O，反正中国市场大、人口多，但实际上这件事不太靠谱。前些日子大家一直在讲一个案例：web van的方案，我不知道大家知不知道什么叫精益创业，web van就是当年天才的人带着天才般的设想（美国的网上杂货零售商），然后按照预定的轨迹去设计一套方案，当初也获得了很多的投资，还上市了，到最后还是倒掉了，于是所有美国的投资人十年都不敢碰这个东西。

　　我们再来谈谈物流。

　　实际上大家讲创业要超前，我觉得很对。

　　之前我听过一句话“当前的O2O烧光了未来十年的钱”，现在北上广深包括很多一线城市都在过着小康的生活，全由O2O来买单，但是我们的小康生活在今年7月份的时候没有了。为什么呢？因为烧钱这件事情其实不靠谱，我们现在看起来的结果只有两种：第一种唤醒了市场，让大家感受到互联网思维或者有互联网+这件事情要冲击市场，然后激发起更多拥有我们传统行业背景的人去做这件事情；第二种结果是烧了钱但收效甚微，首先是因为物流市场太大烧了钱连烟都不冒一下，我们都很理想化地想把烧钱的人烧死，再来收割市场、学习别人所有的优势和模式，我重新来做，但是这件事情是很不现实的，为什么这么说呢？大家都很容易把滴滴快的和货运联想到一起，其实滴滴快的案例是个小概率事件，滴滴快的能一直融那么多钱，主要为了微信、支付宝等支付工具抢占用户；再者是因为这个市场叫出勤市场，跟有明显边界的出租市场不一样，货运市场、物流市场，边界不明显，很多货车司机主要去买一辆车就可以干这件事情了。运力的供应端是可以随着市场的发展不断放大的，如果你有一个很傻的人进来烧了很多的钱，那么你会发现原来这个市场上有些人并不做物流的，现在也买了很多车过来，他觉得好，他就来做。这样的话，需求不断放大，总有一天会包不住的。上半年我们算了一笔帐，现在所有的物流市场上融到钱的人，加起来也挺多的，应该有1亿美元了，10亿人民币。然后你再看一下这个物流市场，这个市场所有融到钱的创业公司，他们所占有的市场占有率加起来连千分之一都不到，也就是说你花了10亿人民币，烧了半天，都烧不出千分之一的市场，远远没有到达使市场发生质变的临界点。如果是这样算的话，我们判断至少要烧几十亿美金才能做到第一种结果“唤醒场”。何况能拿到这么多钱完全是小概率的事件，更不可能有一家企业独家拿到几十亿美金，这是不可能的。所以说这个地方完全烧不起。

　　第二个就是依靠烧钱和补贴，后期的增长速度会比较慢。为什么这样说呢？是因为我们传统行业就这么多人来做，然后这个数量是很大的，就算你花了很多钱去做这件事情，到最后你覆盖的市场依然有限，在没有钱供给你烧更大的市场的时候，你的用户数量就会越来越少，获取销售额的边际成本会越来越高，到最后的话，你将不得不去维持特别高的服务水平，才能维护你的老客户。如果你的补贴依然掉不下来，那么你的老客户立马会流失，这个很难搞。然后运营成本也是要求非常精准的，为什么这样说？大家都知道物流有句话叫“物流是个老行业，这个行业的人也很聪明。”，这么多年的实践经验下来以后，物流行业当中，所有能够提高效率的解决方案都已经做了。

　　如果说你要让原来的老客户从原有解决方案切换到你的解决方案来，那你的外部就需要满足两点：一是成本降低，二是服务体验上升。但成本人家已经降到最低了，服务体验在成本比较低的情况下也好不到哪去。如果说你一定要把人家的客户抢过来，就要花很多很多的人和资源。运营的成本是需要被自我消化的，高质量服务的成本不能够转移到客户上，客户不会因为你的高服务给你特别高的价格，只有靠自己来说话。那么我们怎么判断这件事情它到底能不能做呢？创业一定要看它的操作流程是否改变了，还有看它的成本结构是否改变了。通俗一点就是你现在做的这件事情能不能让人家省钱、让人家省事，最少满足其中一个改变。

　　O2O的实质就是后面这句话：供应链的重构。实际上在整个供应链上，分工体系的重构才是我们的O2O最终生存的目标，我们总说互联网是第四次工业革命，那第一次、第二次工业革命是怎么样的？比如说福特汽车当年是器械化，但是福特汽车之前，人家奔驰汽车发明汽车是通过什么方式造的呢？手工作坊的方法造的，只不过工业革命做出了流水线，把整个工作组织的方式改变了，把操作流程改变了，也就是把整个社会分工给改变了，因为流水线有组装厂、有配件厂。本质上是流水线生产的操作效率把成本降低。我们这次讲的互联网浪潮也是一样的概念，物流就是把东西安全地从A点运到B点，只不过是中间有专业的活让专业的人来做，所以说通过重构分工体系而实现效率提升特别重要。

　　我们再回过来看一些物流创业的经验总结

　　有一次和很多投资人去总结，到底是不是不能补贴？可以补，但是要避免三个坑：第一个是toB，第二个是投在老客户身上的补贴，第三个是偷行为的补贴。首先是toB补贴，一定不能对商户进行补贴，有巨大的问题，为什么这样讲呢？对商户补贴是为了产生路径依赖的效应，但是我们要知道商户都是生意人，生意人要干的事情是选择一个让自己获利最多的、也就是获得补贴最多的，你指望他养成习惯是不可能的。toB如果这样布局，你补多少就会丢掉多少。

　　第二个就是偷老客户的补贴，我觉得这个也是一个大坑，很多人讲补贴是干嘛的，是拉新客户来尝试一下，你来试一试这个好不好，如果好的话，那他以后就长期用这个东西了。但是现在物流圈中，很多人补贴到老客户头上去了：目的是希望老客户持续在我的系统上下单，希望老客户享受到更多的优惠。就像刚才讲的，因为他是壁垒客户，我一旦把这个业务停的话他就会跑，所以我不得不继续的往那上面贴钱，所以一直为老客户补贴是一个连环坑。我们来算算投资收益比， 1000块，我1块钱补贴一个老客户，补贴1000个老客户，就没了，也就没钱补贴新的客户让他进来。这个时候我的营业规模永远停留在1000个客户水平上，我不可能变成10000个客户，但是这个跟我们补贴的初衷是相反的，我们补贴的初衷是希望越来越多的客户进来，所以这个是一个巨大的坑，因为你的钱是有限的。

　　第三个是偷行为的，比如说我们做物流，原来我是请甲司机来运货，因为是熟人熟车，但是现在有人补贴给我了，我还是请甲这个司机来帮我运货，只不是我请他到我面前之后我再走一个所谓的“App叫车”的流程，这种偷行为的“刷单”其实没有意义，这个行为只是为了补贴，并不是习惯。

　　要给补贴必须具备三个条件才有意义：第一是用户体验要良好，第二个是产品要有持续需求，第三个就是有独占性。做法是首先给补贴，通俗点讲等于诱导你吸毒，“吸一口吧，不要钱”，先为用户带来了良好的体验；既然用户对产品有持续需求、体验良好，你吸了以后，永远忘不了；最后是独占性，你只能从我这买，不能从别人那买，因为别人那你买不到。

　　实际上《过冬姿势》要怎么样的措施呢？其实也很简单，第一就是要有钱，没钱白搭；第二个盈利为王，要回归生意的本质，用有限的资源换取无限的利润。只要做过电商的人都知道，有个动作叫洗客户，我们做了这个事情，一开始会给些补贴，但是我们可以学习电商，去认识一下我们到底有多少核心客户，先补贴一段时间，然后我主动去请教这个补贴、同时把补贴减少，把客户洗一遍，确定客户本身的质量和留存率，再针对核心客户的需求去判断，最后想出一个更好的方法去留住这些核心客户。

　　所以过冬的姿势就在这个地方，现在正是我们停止补贴的时候了，为什么？大家都知道冬天来了不补贴的很正常，那这个时候就死掉一些企业，那留下来的企业就是什么呢？补贴完了以后你的客户可能只剩了20%或30%，但是你非常认真的去挖掘他们的需求，把这20%或30%的客户留下来，真正地创造线上的现金流，然后有钱的时候再去洗一遍客户。

　　然后O2O的行业本质就是牵涉到过冬姿势的问题，所以跟大家分享一下。我觉得服务业的本质就是做品牌，O2O都是服务，物流也是服务，物流也是做品牌。为什么顺丰一定就比天天贵？为什么德邦就比我们滴滴专线贵？就是因为品牌，品牌上能够带来服务的联想，服务一定要精准聚焦在某一类消费者的核心体验上。所以我们趁着过冬的时候要洗客户，洗出来真正的核心消费者，然后我们要建立品牌的服务标准，我是顺丰或者我是德邦我就一定有什么样的品牌标准，然后把这些东西建立起来以后，才能形成O2O的标准。刚刚讲过，非标类的服务是要体验的，那么标准化服务是PK价格，这个很重要。我认为物流做到最后一定是两种都存在，包括速派得的梦想也是一样的，通过把成本结构的优化然后大量去做标准化的服务，在做好了低价的标准化服务以后，再去做高品质服务，通过优质的体验去把这些高端服务给拉住。相当于我先通过大量标准化的服务去把底部住实，然后在这上面做行业性的服务，构筑T字型的结构。

　　“果断转身才是过冬的最佳姿势”，如果你的商业模式是OK的，你能很好地理解核心客户的需求，这个时候烧钱有烧钱的玩法，不烧钱有不烧钱的玩法。现在我们的过冬姿势就是立马转身，然后就用不烧钱的办法来玩。所以说我们一定要发现上面讲的、可盈利的盈利模式。作为我们的本质来说，刚才已经讲过，其实就是要提升互联网+和移动互联管理的效率，然后赚钱的顺序很重要，现在大家的分工效率都不高的时候，我们通过互联网的方法去提升它的效率，就像我们的速派得一样，通过拼车的方式提升效率，然后降低成本，这是第一步的赚钱，进一步赚钱一定有后来者，我们知道现在有很多学速派得的模式。学完以后大家成本都降低了，这时候我们要怎么赚钱呢？我们就要用第二种方法：增值服务来赚钱，我们越做越专，然后提供很多行业的增值服务，以此来赚钱。第三种，万一大家都提供增值服务，那又怎么赚钱呢？这时候我们就要提供基础设施或者做资源型的生意。所有的生意本质都一样：第一步是提高效率赚钱，第二步是提供增值服务为了特殊的行业需求来赚钱，第三步到最后我们要提供基础设施来赚钱。

　　最后就是跟大家分享一句话，“一切美好的事物都是曲折的接近自己的目标。希望我们大家保持好的姿势过冬，迎接技术创新型企业的春天”。

　　谢谢大家。