天地汇对自身的定位是国内物流园区网络化经营管理的物流产业互联网公司。

　　他们基于信息化、标准化、集约化来打造全国公路港运营体系，优化供应链并进行价值创造，以提升社会的整体物流效率，降低物流成本。

　　通过对线下实体平台、线上信息化平台及移动互联网平台的结合，天地汇集聚整合物流资源及政府职能中介等配套资源，帮助物流园区提升整体经营能力，提高平台入驻企业的集约化水平、服务水平和市场竞争力。

　　根基在线下

　　《物流时代周刊》：整个物流产业链环节众多，而天地汇却选择做物流园区平台，这其中有着怎样的机缘和市场考察?

　　徐水波：物流里面包含了运力、货代、第三方物流、专线、落地配等不同方面。其中，货主是一个很超然的角色，处在绝对主宰的地位。作为整合方来讲，必须要选择出这个链条中最具控制力的环节，否则就会非常被动，天地汇本身的定位是一个产业互联网公司。

　　我们可以看到，贯穿行业始终的永远是“货”，而不是“车”，因为它过剩了，这也是配货难的根本。理论上来讲，货主正常情况下是不愿跟“小、散、乱”的物流企业或是物流要素接触的，而且有很多服务细节也很少有人做到。所以，货主在这个链条里面并没有非常具体的介入，真正介入的都是货代、第三方以及专线公司，这些群体主要在哪里呢?在集散性的物流园区。

　　园区就相当于飞机跑道，不管你线上互联网怎么“+”，线下必须要有“跑道”。就像携程的网上订票已经很发达了，但航空公司还活得好好的。线上交易、发展会员等一系列的工作的最终，还是一个物流服务设施落地的工程。因此我们选择进入“园区”这个领域，目的就是在货源上有一个基础的保证。

　　现在绝大部分的“互联网+”基本上是在车源上花心思，但是车源跟我们传统意义上的互联网会员是不一样的。所以，在这些商业模式中就要做出比较，我认为在“互联网+”的根本概念中还是有奥妙的。

　　《物流时代周刊》：据了解，2014年天地汇平台实现收入20亿，2015年也继续保持了快速发展的势头。目前，天地汇主要为客户带来了哪些服务产品和价值?未来规划怎样?

　　徐水波：天地汇为客户提供的产品和服务是体系化的，以供应链为核心的一种商业模式，我们可以理解为云物流和云数据。云物流是基础，其本质就是一个平台，如何创造条件为企业单位带来价值、提升竞争力，天地汇的相关产品是从这些角度去思考的。

　　中国的公路市场有两个重点，一个是交易，一个是运输。首先，针对解决交易环节的效率与成本问题，我们推出了一个产品叫“i配货”，你可以实时观察到每一票货在什么时间交易，发往哪个方向、具体地址等，这些数据都是动态的，清清楚楚的。

　　说完交易以后就要谈到运输，而运输本质上是要解决服务质量问题，所以我们选择做了“天地卡航”，这个主要是由天地汇公路港作为第四方平台，整合众多优秀的专线物流企业，然后基于天地汇公路港的网络、信息化系统、品牌等，面向中国零担物流市场推出的网络化零担快运中高端服务产品，这种准时服务型产品对于管理的要求是非常高的。

　　在制造业B 2B中，物流在产销环节扮演了非常重要的角色，这其中的实质就是供应链管理。供应链管理要从原材料开始，核心是解决效率跟库存降低的问题。试想一下，如果库存在仓库里多放一个月，在不考虑销售风险的情况下，产生的资金成本、资本占用成本等，对制造业来说依然是非常具有消耗性的，而这个时候运输就是一个方向。

　　因此“i配货”和“天地卡航”基本上覆盖了物流的基本过程，后面相配套的其他产品，也都是围绕如何更好地促进交易、保证服务质量，让物流企业在平台上有更强的竞争力，这样一些角度去考虑了。

　　“天地汇以‘互联网+物流(园)’的方式整合中国公路传统物流行业，助力互联网、移动互联网、云计算、大数据、物联网等与物流业的结合。”

　　园区联动乃必然

　　《物流时代周刊》：请您为我们深度解析一下天地汇的“物流淘宝”模式。这种模式对中国物流园区未来的网络化经营有着怎样的影响?公司将来在此方面的思考是?

　　徐水波：“物流淘宝”模式本质上对准的还是交易环节，借鉴淘宝买卖双方对接的形式，我们连接货主和车主。从天地汇整个商业模式来看，关注的重点是园区之间怎么联动，这是我们的重要立足点，也是一个竞争力。

　　我认为园区在今天以及未来都会占据很重要的位置，随着政府对园区规划的加强，对市容市貌环境整治的完善，物流集约化、产业园区化的特征会越来越明显。

　　当货源越来越集约化以后，分拨的概念会越来越强，它的功能、定位，也会发生变化。

　　为了加速货物的快速流转，避免单一网点、单一客户的货源不足，就需要有不同网点，或者说不同的货主或者货源的集中，统一进行暂存与分拨，这些还是要在园区完成。园区就是一个线下的专业化过程，所以它永远不会消亡，而且是不可或缺、不可替代、不可逾越的。

　　园区与园区的联动是必然的，但是行业目前的问题是园区之间都是孤立的，园区与园区之间，业主与业主之间没有联动的动力，当然也就没有联动的专业基础。园区之间的联动无非就是物流、车流、资金流、信息流，这里面有大量的工作可以去做。

　　坦白说，园区虽然不会被革命，但是某一个园区可能会被革到。比如说功能不完整，是“孤岛”，以及没有在物业以外更好去为园区入驻的商户提供有价值、有竞争力的附加服务。

　　《物流时代周刊》：与业界其他的物流平台企业相比，天地汇有哪些特点?创建过程中是否也面临过质疑?如何赢得客户的信赖?

　　徐水波：天地汇是全国第一家以轻资产模式整合园区的企业。公司发展了两年多，到2016年1月，我们全国的签约园区约5 3个，合作伙伴3 8个，整合园区的总面积近2 0 0 0 0亩，整合的资产投资额200个亿。

　　“全国园区学传化”，不是替老东家做广告，我们整个团队都是传化出来的，而且之前我们做到了第一，所以这是很好的信用背书。

　　同时，我们在园区互联网化方面的经验也是别人暂时不具备的。创业也好、做企业也好，说白了就是要减少试错成本，提高效率。

　　园区的经营团队要懂得管社区、懂得管物业、要懂得所谓的物流、互联网，要懂得增值服务，其实对经理人的要求是较高的。所以，天地汇现在面临的挑战也是别人同样面临的挑战，就是人才梯队能否跟得上，而且这些人才在市场上是缺乏的。

　　我是做组织人事出身的，培养人就是我的优势。我的团队绝大部分原本都不是做第四方或是互联网的，很多人甚至不是做物流的，所以只能培养他们。这不是凭着一股蛮力或是拿个鼠标就能解决问题的，还是要靠对经营模式的理解。

　　天地汇在成立的一开始就定了一个规矩，即天地汇每做一个项目一定要交到一个朋友，交不到朋友的生意坚决不做。所谓“交朋友”就是大家对彼此的合作模式及未来的前景、发展的方向，眼下双方各自角色所要承担的义务，对可能出现的问题的认知，要有一定的共识。因为每一个项目的实施都要付出大量的资源和效益，所以我们在选择上也十分慎重。别看我们做得快，其实标准十分严格。

　　不疾而速

　　《物流时代周刊》：目前，天地汇已经拿下多地物流园区的合作签约，面对如此快速的扩张，是否能够做到有效管理?在此过程中制定了哪些措施和机制?

　　徐水波：快速发展是会挑战任何一个企业的管理水平，实际上贯穿天地汇的就是八个字，即“舍我其谁，不疾而速”。“不疾而速”是我十分欣赏的管理状态，就是看起来不快，实际上很快。而要做到这一点，内部必须得完成好很多基础的协同工作。

　　比如说园区要签约，就得让经营团队准备好，得让其他部门去配合。假如园区签下来几个月没有动，合作伙伴可能就会不满意了，招商的时间就错过了，白白浪费租金，这些都是成本。因此，这就意味着内部要做好充分的协调工作，这就是“不疾而速”，其前提就是必须落实好基础工作，包括组织工作。

　　工作中当然也会有很多挑战出现，我就鼓励我们的员工做到“舍我其谁”，这就是担当精神。天地汇的核心价值观就是创新与担当，创新最难的是自己对自己的否定，要努力做到这一点。

　　在公司快速发展的阶段，不会每天都在创新，也总需要稳固。如果你认为你的创新方式是对的，那就沉下心稳下来。客观的环境、资源条件会鼓励这种担当精神，鼓励这种事业感、使命感，我们通过这种软硬的方式，把每件事情尽可能去处理好。

　　《物流时代周刊》：“互联网+物流”将对天地汇通过天网、地网、车网打造的物流淘宝圈产生哪些影响?如何利用这一契机?

　　徐水波：互联网不管“+”什么，物流园区线下实体的东西不会因为线上的发展而改变。这是一个载体，我们选择了这个载体。

　　“互联网+”或是“+互联网”，其本质还是如何让互联网，特别是移动互联网跟物流行业的特性结合起来，并通过一些组合，包括大数据的服务等，更好地为我们共同的客户——货主，提供高效、高性价比的服务，这才是根本，也应该是“互联网+物流”的价值所在。货主有所得，整个效益的链条才会通畅，商场上最重要的还是价值的分享。

　　天网、地网与车网背后的主旨逻辑就是通过线下的物流园载体，用移动互联网的方式把这三张网有效联动起来。协同互联网其实也不复杂，对于某些企业来说，他们会以货量来选择仓库的面积、作业的人员及决定末端配送车辆的多少，主要是把这些资源的配比拿捏好。但市场有时候却不是这样，现在基本上每一个环节的量都是过剩的，这意味着协同性不够。

　　比如一个企业就需要2000台车，他就不会招2001台车的标。但市场是你只需要2000台，他就给你来20000台，20000台就意味着你的停车坪就得多建，这就是浪费。所以，协同背后其实又是供应链，这是关键所在。

　　管理就是如此，要思考怎么从各方面产生效率。而资源的使用效率低，必须在整合这个环节上去解决。