2014年，中国同城货运市场中共有800万辆小面、金杯和厢式货车，市场规模达到8000亿。其中，货运需求40%来自物流园，40%来自快消行业，10%来自批发市场，其余为个人消费。而在这个巨大的市场中，却有93.5%的订单需要空驶返回。因为看到了这个痛点，大量同城货运平台涌现出来，开启了一片烧钱厮杀……

　　成立于2013年的蓝犀牛是国内最早一批O2O同城货运平台，目前已服务超过50万用户。日前，从蓝犀牛创始人王粟口中了解了真正的同城货运市场。(同城货运指城市内两点之间的货物运输，主要由小面、箱货等零散车辆完成。)

　　以下是对话整理：

　　记者：传统同城货运市场是什么样的，同城货运O2O可以带来哪些改变?

　　王粟：同城货运市场可以大致分为“计划性”物流和“非计划性”物流。按市场份额来看，计划性物流占40%，非计划性占60%。从特点来看，计划性物流包括定点时间、定点项配送，比如货物到KA门店的配送，非计划性市场主要来自批发市场或物流园需求。

　　传统的用车场景是通过Local名单电话约车，每成交一单需要打很多电话，然后再砍价、确定地点和时间，不仅麻烦，而且费用不可控，服务缺乏监督。针对这些蓝犀牛做了几件事记者：(1)拆分用户群，帮助服务实现标准化和可监督化;(2)按里程来收费，定位为货运版滴滴;(3)提高货运司机门槛，包括培训、考试、押金，以及半月结算来控制服务质量。

　　记者：传统客户几乎都在线下，货运版滴滴的模式如何撬动传统客户?

　　王粟：同城货运拥有五大类客户群体记者：全国网点性质的物流企业、干线运输形成的第三方物流、电商和快递用车、个人搬家和二手市场、散落在物流园的物流公司。

　　就北京而言，1.5万个物流公司商户占据了同城货运40%的市场份额;配送至商超、门店的快消占近40%;批发市场中如食品、建材、新发地瓜果蔬菜、汽配、服装等，占10%，其余是个人消费。

　　以上五种客户的诉求相似。物流客户的需求来自零担运输(零担物流指城际货运中货物不足一车时的采用的拼货运输模式)，占据了来自物流客户需求的30%，而零担运输的需求也是将车里的货物通过同城货运车辆快速运走，因此无论物流、批发市场还是个人客户，他们的诉求都是快速找车、标准价格、透明服务、我们也是通过实现这些来满足客户的。

　　记者：但和滴滴一样的抢单模式，相当于众包货车提供，这种模式下如何保证货物安全?

　　王粟：我们都知道，闪送、人人快递这种众包直送模式下，配送员是第一责任人，同理，当货出现问题时，同城货运的司机也会被扣车，但毕竟司机要靠车吃饭，所以其实在同城货运市场中很少出现货物的破损和丢失;其次，为了减少司机的顾虑也保障用户的权益，平台会与保险公司合作。

　　记者：但众包平台对非自营司机的管理相对分散，如何做到有效管理?

　　王粟：同城货运车辆分散、用户分散，我们为了保证服务尝试过“包段”司机的形式，比如4000元一个月雇佣一辆小面，保证每天抢单服务。但当全国需要超过100个包段司机的时候，我们发现这种方式并没有更高效，反而需要更多人管理和监督他们，于是转而采用加盟的方式，只是每个加盟司机必须通过我们的考试。

　　司机以往的日常工作是“等客户的电话”，客户和生意都很不稳定，他们需要有一个长期提供订单的平台去依靠。而司机的管理则必须先明确司机肖像，确定司机什么时候需要活跃、需要奖励，让司机在挣钱的基础上，感受到归属感。

　　同城货运市场中，用户需求已经随着平台和司机的增加得到满足了，未来发展的一定是靠“司机”，有效管理司机的活跃才是市场的核心点，而这个点，要包括司机的留存、活跃以及归属感。

　　记者：很多平台以大额补贴来保证司机的留存，以及拉取更多订单，您怎么看?

　　王粟：我想把烧钱定义为“花钱花的比较多”。一个产品获取新客户、留住老客户、让客户处于活跃，不只是需要好的服务质量，也需要一些费用来创造“吸引因素”。在有O2O之前，大家都认为烧钱很疯狂，但事实是行业不同打发也不同。特别是互联网行业，很多都在做把业务从线下搬到线上的事。短期来看，确实需要补贴来驱动运营，当然，从长远看，更重要的是服务体验。

　　没有竞争的时候同城货运平台的运营费用很低，开始烧钱只是为了“打仗”，不过随着行业格局越来越明朗，大家已经慢慢冷静下来了。

　　记者：未来行业中有可能完全取消补贴么?

　　王粟：一定会。首先，货运平台给用户带来的 “高效、便宜、标准服务”是很明显的，补贴不是用户使用货运平台的必要条件;其次，用户意识在逐渐变化，他们对平台的选择已经不再依赖优惠券和补贴了;再次，随着大量司机搬到线上，平台可以通过分层管理的模式带动司机的活跃，补贴不是唯一的促活方式。

　　未来市场中一定可以做到完全不烧钱，但有两个条件记者：第一、行业出现第一梯队，业务高度垄断垄断;第二，司机和用户的供需打平，形成线上生态。

　　记者：但有人认为，货运平台的运费定价太低，要靠补贴才能保证司机的收入?

　　王粟：说到定价，我们需要先来看看传统的运费是不是合理。

　　首先，传统司机和用户的议价是靠两个人的关系、订单多少或配送时间协商敲定的，所以没有透明化价格;其次，传统运费价格其实包含了“往返趟”，传统市场中93.5%的订单都是空驶返回，空返成本无形中也造成了价格虚高。而货运平台可以积累全国或城市网中的用车需求，减少司机空驶成本，让虚高的运费回归正常的状态。也就是说，司机的单子会变多，但是时间和空间不会被浪费。

　　蓝犀牛最初参考市场潜规则制定了50元的起步价，但后来发现用户需求只在五公里到八公里之间，距离不长，因此将起步价改为28元，整个定价体系从单公里来看并没有下降很多。

　　记者：所以在一定的价格体系下，平台和司机都是如何盈利的?

　　王粟：蓝犀牛的做法是每单都抽10%佣金，用户付100元，司机赚90元。2016年，我们会推出更多增值服务，预计2017年实现盈利。

　　其实，运费只是平台带给司机的其中一种收入，平台还可以推出不同客单价服务，让司机可以单位时间内收入变高;还可以通过一些合作商，让购车、加油、买保险更加便宜，降低司机的服务成本等。

　　记者：您认为在现阶段，同城货运平台该采用怎样的竞争策略?

　　王粟：现在已经有更多的用户和司机跑到了线上，服务质量在竞争中显得尤为重要，市场中将陆续出现不同维度的服务标准。蓝犀牛也会推出自己的服务标准，近期我们已经推出了金牌司机服务，后续还会有更多。对于非计划性同城货运，“快和服务好”最重要，所以要尽快搭建出一个同城运力网格，从技术上去保证这两点。

　　记者：除了类似的O2O货运以外，同城货运还可能迎来哪些对手?

　　王粟：2016年初我们看到，传化物流推出了同城货运APP“易货嘀”，海尔日日顺推出了 “日日顺快线”等，这类企业背后的物流资源非常丰富。他们的优势在于订单量多、可以用既有资源优化线路，所以留给同城货运冲刺的时间有限，我们预计同城货运的市场格局在今年夏天就会形成。

　　记者：以现在的竞争环境，如何才能挤进第一梯队?

　　王粟：2015年市场上出现了20多家同城货运平台，在需求足够、平台足够的情况下，竞争的关键将转向司机，找到核心的、忠实的、高能的司机群体至关重要，但这需要一个长期的过程。今天的竞争不再是靠某个长板，而是要靠没有短板，企业要把握对市场的认知，专注、准确地朝着一个点去打，让结果更加高效。