国美安迅要进军农村，国美安迅要做物贸一体化，国美安迅3年内要上市……最近国美安迅的动作有点多。

　　8月，很少召开发布会的国美安迅还对外召开了一场战略发布会。

　　为何突然间，曾经异常低调的国美安迅突然间高调起来?为何曾经完全没有提出过的“物贸一体化”出现在其战略大方向中?为何把突破口瞄准了农村?

　　或许这都跟去年10月进驻的国美安迅总裁刘冬屯有很大关系。现代物流报(微信：cn156news)记者抱着众多疑惑拜访了刘冬屯。刘冬屯对很多业内关心的问题进行了详尽的阐释。

　　“如果非要有个对标对象，那就是日日顺”

　　① 千县万店是物贸一体化的路径。在8月初的战略发布会上，刘冬屯对外宣布了进军农村电商市场的“千县万店”项目，同时也指明了物贸一体化的大方向。记者一直以为这两者并非都是农村战略，但刘冬屯解释，物贸一体化的突破口目前主要放在4-6级市场，也就是电商意义上的农村市场。

　　“国美电器一二线城市的线下门店已经做得很好了，物贸一体化是为了与国美电器形成一个有效的衔接。”以此理解，“千县万店”更多是国美安迅农村战略的一个推广路径。

　　② 物贸一体化带有浓烈的个人色彩。为何下这么一个判断?起因在于物贸一体化战略的出现来自于刘冬屯对未来的预判，“未来，贸易与物流的边界会越来越模糊，物流和贸易将相互引流相互作用，物流不单单是物流，例如亚马逊、京东，他们到底是电商还是物流公司呢?随着商业形态的发展，10年后可能很难界定。”

　　当然，个人色彩浓并非意味着独断专权。

　　③ 制定战略并非无的放矢。刘冬屯认为，为此需要提前布局，而恰好，国美正有这样的基础，线上下有1700多家实体零售店，线上有国美在线，还有三联商社、中关村建设、物流地产等产业板块，集团生态资源非常丰富。

　　而国美安迅也摆正了自己的定位，“跟顺丰比小件，无论是成立时间、物流技术、规模都有差距，跟德邦比中大件，从网店、人员、数量等也有差距。”但安迅认为，在现有物流基础上与集团资源相结合，通过引入商流做大物流，就能实现弯道超车。

　　“村民信奉眼见为实、一手交钱一手交货，所以电商消费在农村消费中所占份额不到10%，而这正是我们的优势，也是机遇。” 因为国美安迅的农村电商计划有实体的参与，安装和售后维修成为亮点。

　　④ 对标指向海尔旗下日日顺。此前发布会上，刘冬屯明确该战略的竞争对手并非抢尽先机的阿里、京东等巨头，并自称自家模式与五星电器的模式大同小异、殊途同归，但五星电器跟电商巨头明显差距千万里，国美安迅到底把矛头指向了何方?

　　“如果非要有个对标对象，那就是日日顺。”刘冬屯提到，日日顺目前在做的事并非宣传口出现的信息那么简单，“日日顺的专卖店家电等的销售量已经非常巨大，物流可能有60多亿，销售可能有200多亿。他们走的也是物贸一体化的模式。”

　　很明显，刘冬屯指的对标并非数据上的追赶，而是模式的相似性。

　　但数据的对标迟早会到来，背靠阿里的日日顺，与野心勃勃、指数级拓张村县点的国美安迅，或许在明年的这个时间点——国美汇报战果时，会让外界感受到高下。

　　“并不一定亏损补贴，但形式上就是补贴”

　　① “不是革谁的命，而是帮助他们活的更好”。国美安迅“千县万店”计划一直让外界有一些疑惑：到2016年底成立1000个县级合作店和5万个村级合作点，这可能么?即使可能，你一个卖电器的，又不是村淘百货，需要那么多末端实体点么?国美安迅莫不是急疯了?

　　(记者说：尤其是在国美安迅三番四次修改目标的情况下，发布会上给出数据：到2018年成立1000家县级合作商和2万村级合作点，发稿时临时说弄错了是5万个，而到此次采访，又声称年份弄错，应当是2016年底。此间曲折，读者自品。)

　　刘冬屯面对现代物流报(微信：cn156news)记者的质疑，只是谈到了线下传统门店的惨淡经营。在他看来，实体受冲击是电商时代的必然，但绝不可能土崩瓦解，两者在未来必有一个平衡。而在传统实体弱势的时候，“千县万店”计划是在帮助他们活得更好。

　　因为计划就是针对实体店的，尤其是经营了很多年的地方老字号电器店。

　　② 5万个村点并非真正卖货。刘冬屯解释，全国有2000多个县，国美安迅希望做的是找每个县的一家大型电器店合作，帮助他们砍进价、销库存、增金融、降成本甚至实现零库存释放资金压力。

　　而5万个村级合作点，并非电器实体销售点，更多是一个宣传窗口，是电器销售的前沿阵地，可以供村民就近咨询、挑选、下单。

　　“例如一家小卖铺，通过电子宣传屏、实体宣传册等来宣传，村民想买这些电器可以通过这家小卖铺下单，售后维修安装都可以找这家小卖铺或者是县级合作商。”

　　这种低门槛的设置，国美安迅认为拓展村点毫无难度，为此，喊出了半年5万个点的不可思议指标!

　　但或许，国美安迅需要更冷静地考虑下，作为开拓主力的县级点，作为给付村点卖货抽成的县级点，他们的积极性有多大?他们与村点间的利益分配达成平衡需要的时间成本将会有多少?

　　③ 国美安迅赋能传统实体。阿里是非常喜欢讲赋能的企业，而来自阿里旗下公司的刘冬屯虽然没有明确说出“赋能”，却在无形中贯穿了同样的理念。

　　“千县万店”实质上正是在赋能传统实体电器店。

　　首先，是议价权。国美电器30年的渠道积累并非喊喊而已，原先一家县级店的订单对制造商来说或许可有可无，但整合了上千家后，在国美带领下却能在制造商那，拿下一个前所未有的进货价。

　　其次，是零库存。原先每家电器店都有自带的备货仓，不仅积压资金，如果选错了品，积压个一年半载还只能打折低卖。但进驻“千县万店”后，国美下沉到地级市的备货仓就成为了电器店的后花园，“这些仓库离县级点一般30公里左右，配送很方便。”这意味，县级合作商备些畅销品就可，甚至可以零库存。

　　最后，综合能力。刘冬屯表示，国美安迅完全可以为合作商输出管理、品牌、金融和培训。当然，销售之外的安装、售后维修能力是其必须接受培训和拥有的。

　　④ 国美所图不仅是抽佣。无可厚非，赋能传统实体，形成“千县万店”联盟后，获益最大的是国美安迅。

　　不仅仅是抽佣带来的初步盈利。国美安迅必然会以高于制造商给出的成本价提货给县级合作商，即使拓展期可能是不提价甚至补贴亏损来野蛮生长(这也是刘冬屯认为的“并不一定亏损补贴，但形式上就是补贴。”)，未来也会回归商业本质。这种抽佣也好、提价也罢，基于其地位、资源掌控力和付出成本。

　　但更为重要的收获是庞大的数据资源。联通了全国所有电器销售店后，积攒的数据资源价值非凡，深挖之后不仅能指导销售，还能优化制造商供应链，实现定制化。“例如这块区域村民最喜欢什么商品，还可以根据村民喜好，向制造商提供需求信息，定制商品，当这时就不存在其他电商的竞争了，这种商品是独一无二的。”

　　村民获得实惠或不多 取决于县级点

　　得出这样的一个判断，在于国美安迅“千县万店”给予的县级合作商的选择权和自由权非常大。

　　据刘冬屯介绍，县级合作商可以决定自己的库存、配送、销售价格、村级点提成等事项。

　　① 物流上可以当甩手掌柜。当村民在村级或者县级下单，如果县级合作商有备货就直接由其发货、配送。如果需要从国美安迅仓内发货，则县级合作商可以选择国美安迅直接配送到用户家，也可以配送到其店中后，再自行配送，这都由其自行决定。但最终的安装、售后维修等就由县级合作商全权负责。

　　“培养县级点的售后能力、安装能力等，这也为其销售之外增添了更多盈利能力。”

　　② 定价权和利润分配完全自由。前文提到国美安迅未来提供给县级合作商的成本价必然会有一定上浮，但之后的定价权，则全权交给了县级点。县级点可以确定商品售价、村级点销售一台的提成等费用。

　　这或许会产生一定的平衡上的时间成本。

　　毕竟，每一个县域内的家电销售是趋于相对平衡的，但村级点的开拓主力其实是县级合作商，村点卖出一台电器，县级就要分出利润给村级。而与此同时，村民其实已经非常习惯自己赶赴县城购买商品，即使没有村点，消费者依然有很大可能上县城下单。

　　在这种情况下，县级如何抵制吞下全部利润的诱惑，积极拓展村级下线?拓展到何种数量级?给予多少的提成?这种程度的提成能否调动村级点宣传力度?这都需要在实践中平衡。

　　刘冬屯认为，线下经营几十年电器店的老板，对经营非常熟练，完全不必要担心。

　　但不可否认，这需要时间，半年拓展5万个村点，真能达成，或许堪称一个伟大的奇迹。

　　③ 依然脱离不了经销的影子。对记者“千县万店”经销的说法，刘冬屯并不认可。他表示，国美安迅带领县级合作商与制造商议价，只有制造商与县级合作商两级，村点也只是宣传口，因此是两级点对点销售，不存在经销。

　　但从模式的运转方式看，即使国美安迅认为自己只是领导议价，同属于县级合作商阵营，但不可否认，他会以高于制造商的成本价将货供给县级合作商，无论是以抽佣还是上浮的方式(当然，肯定低于原先县级点的进货价是肯定的)。

　　此外，村级点作为宣传口，依然也要提成，即使国美安迅不认为他是一个销售点，最后成本依然会转嫁到消费者头上。从这种意义上讲，说是经销并不为过，即使比传统经销模式少了很多环。

　　④ 村民受惠看县级合作商。在这样的前提下，村民最终买电器的价格或许并不会便宜多少，但相信电商的竞争下，比在京东、苏宁等平台便宜是肯定，不然谁会去买货呢?

　　但最终能低价多少，还得看村民所在县级的合作商的良心，或者说经营理念。