9月23日，亿欧网在北京万达索菲特酒店主办的“2015年中国O2O创业创新大会”成功举办。本届“2015年中国O2O创业创新大会”，邀请到百度、京东、赶集网、大众点评、饿了么、河狸家等最具代表性O2O企业的22位大佬做主题演讲，高榕资本、真顺基金、君联资本、钟鼎创投、君联资本、德同资本、蓝驰创投、真顺资本、熊猫资本等9家著名投资机构合伙人，以及包括餐饮、生鲜、体育运动、医疗健康、B2B和汽车等6大领域24个精选项目参会。

　　沱沱工社CEO杜非的演讲要点：

　　①国内所能够存在的生鲜的一些模式；

　　②回顾企业，就是做产品、会员；

　　③精细化的运营才是你生存的基础；

　　④生鲜大数据是个伪命题。

　　以下为杜非的演讲实录，略有删节：

　　听了汤兄（钟鼎创投合伙人汤涛）的演讲，我知道为什么生鲜投资不好拿了。现在如果现在有人给你钱，赶快拿。

　　我接到亿欧网邀请的时候，有种很怪的感觉，让一个做生鲜电商的人来讲生鲜电商的痛点，我想我也确实有这个资格，在这个行业干了三年了，我今天着重讲我自己在这三年当中看到的一些状况、规模和生存环境，当你思考是要挣钱还是要为投资商做这种规模需求推动的时候，之间的深层差异是什么？生鲜大数据是个伪命题。

　　首先来讲，这是国内所能够存在的生鲜的一些模式，有一些是从去年开始，非常热的社群经济，在微信、微博有人几天就卖了好几千万的水果，这让我们非常吃惊！因为我们一年也卖不了好几千万的水果；然后就是各种各样的O2O企业，基本上都是以菜、水果在充斥着市场，还有就是一直充斥在阿里、包括京东P0P体系的原产地农产品的经销商。

　　另外就是像我们这样的垂直的这种B2C，一般来讲就是这几种。那么他们销售的商品，品类要不然比较单一，很多接近原产地的电商都是做单一产品，后来做着做着业绩不够，就再加一个商品，有人卖鸡蛋，后来就卖猪，后来说干脆把村里面的东西都卖了吧，品类越来越大，但是实际问题是：人群的需求貌似是越做越大，但你自己的产品的定位就会越来越不精准，导致你后续的支出越来越大。如果是普通食品，那你做普通人群，高频次低毛利，但是没有门槛谁都能做，或者说你做高端水果，来切入的这种生鲜类是人群多，但是不够忠诚，就是你今天卖车厘子，会员会跟你下单，但是明天B公司卖车厘子，他也会下单。

　　再就是有机食材，其实不是我愿意选，而是被迫的，是专门选择注重品质的中国家庭，但是人群非常少，在人群的获取上，它的成本也非常高，极有可能把好不容易获取的毛利，又回推到了这上面。小步快跑这种企业不要说自己是做电商的，另外生鲜是鲜不是生，因为做鲜也不一定能生存，做鲜是非常高成本的仓储运输等，另外鲜的背后还有一个选品的原则。

　　如果你进入这一行，有钱可以烧一烧，繁荣一下，但是我们发现这个行业三年到现在，基本上挣钱的是电动三轮车的公司，快递公司，就是这些公司在挣钱，另外就是会员的扩充管理，我在这几年当中看到我们很多同行，在会员管理和方法上的一些问题，我们很多的同行跳进来这个企业的时候是讲情怀的，要不然把这个产品包装得非常好，大家为了一个情怀去买这个产品吃。要不然把自己包装得情怀特别好，说我是为了让天更蓝，水更清，我觉得非常奇怪，这是农业部、环保部的事，我做不到。

　　回顾企业你就是做产品、会员，会员就有新会员的获取、老会员的运营管控，IT的支撑等，这是要求你建立一个非常复杂的运营和管理体系，但是非常遗憾，这个管理体系的建立，是需要消耗成本的，我把我们这几年和我们同行做的方法做了归拢，但是说时间比较短，我后来删除了一些。

　　首先是新会员的获取和老会员的管理，对我们来讲，新会员肯定是未来，如果没有新会员，这个企业是无法长久生存的，老会员是利润。很多公司，在考虑生鲜电商的时候，总是大量的引入新会员，但是他忘了老会员的照顾和关怀是非常重要的，因为老会员是利润的保证。目前这一年来的竞争手段，1块钱、0块钱的事太多了，它不可能从新会员的池子转到老会员的池子，如果老会员一旦消失，整个公司的利润会大量的消亡。

　　接下来我们怎么来建立运营体系，这个东西我们在很多论坛上也公开过，首先你得做零售业的管控，要向线下去学，如果你纯粹在线上玩商品，这个东西没有核心竞争力了。目前在我看来，无论是国内的还是进口的生鲜，前端都不是障碍，其实真正的障碍是在运营体系上，如果你不知道你每天的流量从里来？不知道你谁买你的东西？不知道你的毛利正的还是负的？不知道你的库里还有多少货？你的生意是做不下去的。你毕竟是做生鲜的，生鲜和农业是相关的，集中生产、集中产出，你怎么排序？怎么让老百姓吃到你的核心商品是全年持续的，但是不侵占你的库存和资金，另外就是农业是高消耗和高损耗的行业，如果你让农产品产生利润，那么就是任何的生鲜产品原产地卖的都是非常低的，但是到了其他的城市就非常贵，如果你不把你的产品用农业的方法做出附加值这个事没办法玩，既然做生意就要知道竞争对手在做什么。

　　另外一点，既然是电商，无论你是进入京东的平台，淘宝的平台，还是进入你自建的平台，你必须要有严苛的监控体系，页面的变化，供应商的情况，品类的情况。

　　再有就是品类的延展。我们看到行业里的通病，所有的同行在做品类扩张的时候，都是简单粗暴式的。我记得三年前，生鲜电商刚有的时候，所有的页面都是一致的。第一是抄袭淘宝，十几层楼页面在做，只是纯粹的模仿和切割。第二个是做同行，我记得很多同行跟我们的产品分割是一样的，第一行是什么，第二行是什么。但是我们后来都改掉了，当时那个时代我们能看到，所有同行的页面都是模仿和拷贝的，再后来，大家开始出订单的时候，好多商品的陈列是无效陈列，但是怎么把自己的产品做起来呢？这个是好多同行没有考虑到的。另外就是在什么商品上去延展商品？我们通常认为肉、禽、蛋、奶是忠诚客户。

　　我们不要占用自己的仓储和配送，成本会更低一点。上面所有列举的东西不是靠人工画出来的，因为生鲜电商的商品结构的复杂度、配送结构的复杂度，造成了你最后所有IT结构的复杂。他是有信息链去支撑你的前台和后台，还要去对接你的供应链，就是你的物流，还要对接你的第三方物流，因为你远距离运输，所以当你开始做IT时候，这个成本也是非常高的。所以说很多同行，包括很多的创业者，因为情怀比较高，觉得生鲜电商高品质高追求，而且放眼望去人每天都在吃，如果你严格的做商，而不是做店的话，是非常难，我们现在看到这个行业里面，为什么起起伏伏？为什么一会有人进来，一会有出去？核心的是运营没有做好，运营是有成本的。还有就是永远绕不过去的坎。

　　我们自己做供应链建设的时候，一百多张图里面的一张，目前的生鲜你怎么送？如果是自己做成本非常高，如果你想分包。好像我们也看到顺丰的冷运事业部也成立了，京东也在做，但是没有大量的定单测试，他的实际的服务品质和你的产品的配送要求是有差异的。展示一下，仓促那块要包含哪些东西？大概就是这些（现场PPT）。一个商品不是简单的就送到你的库房里去，应该知道流程。存储与物流，存储温区都要做。还有就是既使是有了温区又怎么样了？我们讲生鲜是“鲜”不是“生”。消费者希望是有差异化的，他是希望鲜的东西送到家里，什么样的商品保存什么样的温度。每个商品周期是什么样的才能让你的成本最低，还有包采，有内外的间隔，内外的温区管控。如果你的产品部复杂，就没有办法满足消费者的需求，更无法从商品中获得较高的客单和提篮数。而这两者是产生利润的关键。

　　我们也发过烧，我们上半年也做过比较疯狂的东西，但是那种因为追求规模而来的会员，他的忠诚度非常低，所以他的购物频次是随着你的促销来的。我说你一定是忘了去分析你促销频次和会员之间的关系，如果是一味追求促销来的会员，其实他不是你的会员。

　　我们很多同行都在追求会员数量、流量和总销售额，可是只有精细化的运营才是你生存的基础。同时现在竞争不光有生鲜，还有O2O，O2O最容易获取会员的就是水果。

　　最后一个观点，生鲜一定是大的伪命题，近几年大数据都在讲大数据，我本人也在帮VC的同行在看项目，我看行多的创业的同行在拿大数据跟大家画一个命题，说这个是对的，我说为什么生鲜的大数据是个伪命题呢？因是生鲜是太大了，他是三个数据的合并，目前三个数据是分割的，你拿小样本量和区域样来说明自己是对的，有没有考虑到另外的多变因素？其实这些多变因素才是未来你能否长久生存的道理。

　　另外你这个模型再漂亮，你后来还是要把商品送到消费者手里，你可能是没有原始数据的。我们也没有原始数据，我们在最开始我们也是跟投资商讲我们是有大数据的，就是讲我们从生产源头到消费者之间的需求关系，比如我们现在的生产源头是没有损耗的，但是这是小数据，不能说自己是数据非常大，当你自己对数据的需求是非常窄的，不要去提大数据，你看了那么多大数据反而害了你自己，其实真正的大数据不在我们的手上，他是在另外的几位巨头手上。

　　说了这么多，生鲜是否就没办法玩了？确实我给泼了很多冷水，但是其实生鲜做下来还是有很多的乐趣的，我们去年也是过亿了，而且我们只限北京一个城市，我们A轮已经结束了，马上还有别的动作，我觉得任何时候把运营谈好。就是做自己、不跟风、慎模仿，要挣钱！