做生鲜电商，做农产品销售企业，你的核心并不是让你的损耗更低，真正的核心是让你的商品变成现金!如果你一味的在冷藏和存储方面去降低消耗，而忽略把商品更好的变成现金。我认为这是一种本末倒置的方式。

　　新农微讲堂第23讲，电商元老级人物沱沱工社CEO——杜非，参与讨论，聊生鲜和电商的那些事。

　　问题1:互联网+风生水起的当下，行业里人们纷纷与互联网联姻的情况下，有人欢喜有人忧，您作为互联网电商的骨灰级元老，怎么看待农业+互联网?

　　杜非：如何看待农业+互联网这个问题，我觉得农业+互联网，其实话题非常大，它完全可以上升到一个国家级的，或者农业部级的一个命题。这是一个时代产物的问题，互联网工具发展到现在，它可以被各行各业所应用，它是否运用在农业里面，我觉得都是一个非常正常的过程。

　　如果说这其中，一定要说有什么特别的东西，我认为就是在于目前农业互联网+在使用过程中，其实就是了解互联网的人，没有用互联网方法对农业进行深入运用。这是一个很好的时代，它会给更多“互联网+农业”从业者更多的机会。机会是有的，但是需要深入的挖掘与开发，毕竟整个互联网运用并不只是一个微博、微信，或一个搜索与传播这样简单。我们知道，农业产业本身它的结构非常复杂，从生产到产品产出，特别像中国这样区域跨度非常大的社会层级，农业的复杂程度与互联网的技术内涵，想要在这样一个特殊阶段完美结合起来，我认为难度还是非常大的。

　　农业对互联网极具需求的时代来临，但两者在资源匹配上极度不均衡。但我相信这是潮流，而且这个潮流应该会给中国的农业及互联网，以及这其中的人才，都提供了更多的机会。

　　问题2：沱沱工社“有机、天然、高品质”杜总如何解读?

　　杜非：首先有机、天然、高品质是它两个层级，一是商品层级，而是人群层级。不变的应该是对企业的初心以及对于商品品质的追求，以及为客户一贯服务的心态。对于有机、天然、高品质第一个层级来讲，沱沱工社当年是因为先有有机农场后有有机农业模式，而它不愿意把生意做的非常广泛，在当时商品利益选择上，我们选择做有机农产品。后来因为品类延展要求，就拓展到天然高品质，这是一个品类的补充。而有机、天然、高品质就吻合了我们定位的商品属性和人群属性。这恰恰是企业能够产生初级商业模式的一个基础。

　　问题3：作为一家最有历史的生鲜电商，在现在各种创新模式的生鲜电商不断涌现情况下，沱沱将如何创新?如何变与不变?

　　杜非：沱沱工社一直在不断创新。沱沱工社成立八年时间，在这个模式上，其实有多次变化和延展，2012年6月份我加盟到沱沱工社后，真正开始将沱沱工社从传统农场加会员制的方式，改变成系统性具有互联网思维和属性，包括多元化经营方式，创新的核心是用户需求。这时创新是必然的，必须按用户和你所处的竞争环境去改变，否则你就落伍了。

　　另一个是主动型创新，任何企业在生存的过程中，都是有增长要求的，所以就存在自然增长和变量增长。变量增长必须不断想出新的方法和创新机遇，才能去完成。所以变量增长会刺激你主动创新。

　　问题4：有人说创办沱沱初心始于三鹿奶粉事件。最近疫苗事件又爆发，国人的意识已经发展到，食品安全=国外产品，各大平台也是国外食品琳琅满目。作为一面旗帜，沱沱对于重塑国人对中国自己农产品安全的信心有什么举措?如何支持国内的有机农业和产品?

　　杜非：讲到沱沱如何从事国人对农产品的信心举措，首先它不应该仅仅是沱沱工社举措，实际上这是所有新农人共同的职责。我相信每个新农人在食品安全上，生产的工艺上，生产信息透明化上，都要做举措。我相信，国人对我们自己的食品安全应该是足够有信心的。当然，真正上升到国家级的食品安全，我依然相信它是政府的事情，再加上我们所有新农人共同责任。

　　谈到如何支持国内的有机农业和农产品，沱沱工社一直在国内选取优质的有机农产品和农业合作伙伴，很坦诚的讲，沱沱工社毕竟不是非常大盘子的企业，我们的支持是有限的。但我们会尽可能的在国内选取优质农户，一起来进行产品生产、制造包括销售。其实这应该是比较浅的力量，希望能够通过更多人接触，购买和尝试并使用这些农产品，一起把这个口碑和品牌的影响力，以及产品的影响力做出去。我觉得只有这样才能够让国内的农产品、有机农产品做得更好。

　　问题5：作为CEO，杜总如何平衡投资者对盈利的渴求和沱沱的慢慢坚持?

　　杜非：谈到如何平衡投资者对利润的渴求和沱沱的“慢慢”坚持，我觉得需要更正一下，这个慢和快其实并不能够从外界来衡量，好像一个跨栏的选手，你非要让我跑出刘翔的速度，虽然都只有100米左右，但它是截然不同的项目。大家能够看到，2013年、2014年、2015年，生鲜电商发展的速度非常快。

　　但是，每个企业的快和慢一定会有自己的原因。对于沱沱工社来讲，我一直认为只要和自己企业制定的战略目标相吻合，那么，它就没有快和慢的问题。同时，这个“快”也需要看怎么去比，如果每年跟自己同期进行比较，那么现在的高增长，就已经满足投资人和生产方对我们发展的需求了。因此，我觉得这个一定要衡量去看。

　　谈到对利润的渴求，我相信真正接受过投资机构都明白，这不是一个大问题。因为我们在跟任何投资机构去谈投资的时候，都有一个企业发展和利润实现计划表，如果你在这个计划内一步一步去做，我相信投资者不会有特别多的要求。

　　问题6：中国消费者对有机食品等标签越来越不认同的如今，食材安全如何在体系认同的同时找到更多的价值认同?

　　杜非：我觉得这个问题非常好，我不知道我是不是理解的对，但我的答案是，不管你给产品贴了多少标签，标签只是一个刻板的标识，你只有被更多的消费者认可与传播，价值才能真正被认同。因此就是，不管你拿了多少钱，如果你的商品没有被更多消费者接触、使用、传播，那么这个价值都是没用的。

　　问题7：平台该如何定位自己的消费群体?

　　杜非：按照我的理解，无论是电子商务还是零售业，有两个定位的方法，一个是围绕人群做商品，一个是围绕商品找人群。过去是围绕人群放商品，其实更多是垂直渠道，垂直电商做的比较多。围绕产品寻找人群，过去是在综合平台做的比较多，但是实际上现在这两者已经非常吻合了。

　　首先来讲如果是当地产品找消费群体，可以是沱沱工社这样的平台。每一个平台它有自己的起因，比如说沱沱工社，人群来自于最开始的种子用户，种子用户就是你产品第一期最基础的体验者和消费者。由他们做口碑和延展，沱沱工社当年也是这么去做的。但是，这样做的问题是，发展速度会非常慢，如果你是规模化平台，人群是需要精准和快速去获取，因此这应该需要一套立体方法。

　　如果你有足够资金，你可以向意向人群快速筛选，然后沉淀下来，变成你的定位消费群体。还可以用一种慢的方式，以口碑相传的方式，优点是更加精准，缺点是群体数量会比较小。通常来讲，一个平台去确定自己的消费人群，还是根据商品来的，我们发现通过商品就可以看到初级人群的人群属性，然后按照人群属性去扩展就可以了。

　　举个例子，沱沱工社技术人群，之前我们会讲只有买菜的人才是沱沱工社的核心用户，因为有机菜的价格比普通菜的价格要高。如果说他仅仅买水果，那么他的同质化是横向同质化非常强。购买过菜的人群，才能是核心用户，做人群定位时，要找一个标准化的商品去确定。

　　问题8：沱沱工社是如何控制产品质量，如何做产品溯源的?

　　杜非：如何控制产品品质，做到产品溯源。我们有自己的品工部和QA，会经常到合作方的原产地审核，当然我指的是大中型能够出现高销售额的商品。另外自身的商品是需要自己生产和联合GE，需要有自己的生产标准和实际评控人员去。如何做到产品溯源?沱沱工社一直奉行透明化供应链管理。我们会邀请消费者直接参与到商品生产的前端。

　　控制产品质量我们有很厚一本册子，而且分了两个部。一个是仓储部门，一个是评估部门，还有原产地合作部门。

　　问题9：生鲜作为高损耗行业，如何有效降低产品的损耗率?

　　杜非：做生鲜电商一定不能把自己当成纯粹的农业企业去看。如果你做成一个农业企业，那么你的关注点可能就在生产和销售上，但是作为生鲜电商来说，它的重点在商，商就是零售业，它是整个商业体系。因此，你更多的是需要把零售业和商业管理模式引入到生鲜电商里来。

　　如果我们引入这个体系，就很清晰的看到，有效降低损耗有一个核心标准，需要把用户的需求和生产以及库存，营销管理紧密结合起来。你不能够忽略消费者的平均消耗，就是平均购买量，而去无限制的增加生产和库存。这点如果不注意的话，那么你的库存一定会非常高，损耗一定会非常大!

　　另外一个损耗会产生在存储和配送阶段，因此农产品在有效温存空间里进行保存，它是非常有技巧性的。沱沱工社的损耗其实在几年前就已经做到非常低了，我们的额定考核是存储加销售的损耗率，不能超过5个点。但是实际上一直只在两个点以内，夏天会高一点，冬天会低一点，全年其实综合只在两个点以内。因为完全引入了零售业的管理，加上在库存和配送方面合理区域管控，所以才能实现。这是一个系统化工程，并不是简单的概念。比如说你该有一个透明的IT和连贯的IT体系，能够看到你的进货和时时销售量，以及每款商品的时时销售量，在库量，库存预警，以及随时反向推送到你的生产端和你的销售端。在生产端不能进行大量的产出，也不能够向供应商下订单，同时反向推送到你的营销端和销售端，它加速了这个商品的售卖，可能用促销的方式和买进方式，将商品从库存里消耗掉，变成现金。所以说，我觉得在降低损耗这个方面，这是一个系统工程。

　　大家要注意一个问题!做生鲜电商，做农产品销售企业，你的核心并不是让你的损耗更低，真正的核心是让你的商品变成现金!如果你一味的在冷藏和存储方面去降低消耗，而忽略把商品更好的变成现金。我认为这是一种本末倒置的方式，因此你必须要合理的去运用从商品源头到存储、销售、库存管理，营销管理等一系列体系，才能够真正实现降损耗。

　　而降损耗需要定目标，我们损耗额在5个点的考评，但不同类别的商品里边，有不同的损耗率，比如说豆类和蛋类是不一样的，蔬菜类和禽类肉类肯定也是不一样的，你必须要去在不同品类里面，制定出合理的周转天数。这样才能最终在细节上实现5个点的大数字的考核。核心来讲必须要先把所期望的损耗管控目标定出来。

　　问题10：对于初创企业，如何培养种子用户?怎么才能强化用户粘性?

　　杜非：我相信每个初创企业有新项目产生的时候，都会面临这样的问题。种子用户其实非常难，沱沱工社培养种子用户用了四年。但是后来通过种子用户属性的详细分析，将人群扩大，又在扩大的人群里，做大规模的筛选，才真正逐步形成。那么说，真正的种子用户，怎么培养?如果你是一个单品企业，那么就是口碑，只能通过口碑做一些尝试，一些试吃，做一些面对面的交流。

　　对于农产品来讲，其实它就是一个面对面接触与体验的过程，这比较适用于已经有差异化的产品，一个完全没有差异化和核心竞争力的农产品，在培养种子用户方面，一定是很难的。如果商品同质化非常强，那么使用再多的方式一定也是培养不起来的。因为对于农产品来讲，它不是一个包装和故事，就可以打动用户的。中国的行业喜欢一拥而上，就像现在有这么多生鲜电商是一样的，在2015年我们看到了O2O企业大量的产生。而强化用户黏性有很多方法，单品类的产品需要差异化非常强，让人过目不忘，这样它的黏度一定会增加。如果你是多品类经营，或者生鲜电商。我们有一个系列的方法，我们叫老会员营销。可能会通过消费提醒，回到页面里再二次三次推荐，包括购物车推荐，短信提示。

　　但总之，在做强用户黏性的时候，核心来讲是商品，就是商品本身才是能够黏住用户的，我们所做的营销方法，用户关怀体系，它的核心是基于商品本身的。也就是说，如果你没有一个好商品，就算你有一个再庞大的用户关怀体系，它对用户黏性其实是没有用的。